Il Revenue Management, noto anche come yield management, è definito come il sistema di comprensione e anticipazione delle azioni dei clienti per aumentare i ricavi e ottenere il massimo dai profitti aziendali. Sebbene questo sia in genere qualcosa che tutte le aziende si sforzano di fare, la gestione delle entrate si concentra principalmente sui settori con determinati tipi di risorse, come il settore alberghiero o il settore aereo. I vantaggi della gestione delle entrate includono una migliore capacità di prevedere i desideri e le esigenze dei clienti, una strategia di prezzo più efficace, un’espansione dei mercati disponibili e una relazione più forte tra le divisioni aziendali.
Aspettative del cliente
La gestione delle entrate fornisce alle aziende una migliore comprensione di ciò che i loro clienti si aspettano dal prodotto dell’azienda. La ricerca coinvolta nella gestione delle entrate fornisce alle aziende una visione dei desideri e delle esigenze specifiche dei propri clienti e consente all’azienda di plasmare il prodotto e la sua presentazione in modo più efficace. Ad esempio, una catena di hotel che lavora sulla gestione delle entrate potrebbe scoprire che i suoi clienti sono in genere viaggiatori d’affari che necessitano di un facile accesso a Internet. Di conseguenza, la catena alberghiera potrebbe incorporare una politica che prevede la connessione internet wireless gratuita in tutte le camere dell’hotel.
Prezzi competitivi
La gestione delle entrate consente all’azienda di creare una strategia di prezzo competitiva che attirerà i clienti e darà all’azienda un vantaggio sui suoi concorrenti. In effetti, la gestione delle entrate è così pervasiva all’interno di alcuni settori che le aziende che non riescono a implementare strategie di gestione delle entrate non sono in grado di continuare a competere efficacemente all’interno del mercato. Ad esempio, una compagnia aerea potrebbe completare una ricerca che mostra che i clienti che altrimenti sarebbero disposti a volare stanno lottando con prezzi elevati e commissioni extra. Di conseguenza, la compagnia aerea può aumentare il suo vantaggio competitivo abbassando i prezzi su determinati voli o addirittura eliminando le tariffe per i bagagli.
Segmenti di mercato
Il Revenue Management cerca di mostrare all’azienda l’intera estensione del suo segmento di mercato e di introdurre l’azienda a nuovi segmenti di mercato disponibili. Le aziende che di solito si concentrano su un determinato segmento di mercato potrebbero dover espandere la loro attenzione per continuare a crescere nel settore. Ad esempio, una catena di hotel che si concentra principalmente sui viaggiatori d’affari potrebbe rendersi conto che molte delle sue catene si trovano in destinazioni che sono diventate popolari luoghi di vacanza in famiglia. Di conseguenza, la catena di hotel può iniziare a fare pubblicità ai viaggiatori con la famiglia e ad apportare le modifiche necessarie nelle sedi della catena, come un’offerta più ampia per la colazione o aree giochi per bambini, per incoraggiare gli affari di questo segmento di mercato.
Divisioni aziendali
Il Revenue Management crea una forte consapevolezza tra le attività delle diverse divisioni aziendali, e in particolare le attività di chi si occupa di vendita e marketing, e di chi è in prima linea nel servizio. I rappresentanti delle vendite e del marketing devono sviluppare programmi per raggiungere i clienti, ma sono i rappresentanti dell’assistenza in prima linea ad essere responsabili della realizzazione di molti di questi programmi. Il Revenue Management offre alle aziende l’opportunità di coordinare più strettamente le proprie divisioni e creare così i programmi più efficaci possibili.