Il processo di vendita interna consiste nel raggiungere i clienti tramite telefono o Internet invece di pagare loro visite personali. A causa della mancanza di contatti faccia a faccia, dovrai utilizzare tecniche di vendita specifiche per assicurarti di trasmettere il messaggio al cliente nel modo più efficace possibile. Fortunatamente, ci sono una serie di strategie che puoi applicare per ottenere il massimo dal tuo contatto di vendita e generare l’attività che stai cercando.
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Naviga oltre il gatekeeper. Una delle maggiori sfide nelle vendite interne è superare la persona responsabile della risposta al telefono. Nella maggior parte delle aziende, di solito c’è una segretaria o un assistente amministrativo che effettua le chiamate e lasciare un nome e un numero di richiamata per il contatto di vendita raramente riesce. Rimani il più amichevole possibile ed evita di condividere troppe informazioni con il gatekeeper. Invece, concentrati sulla presentazione della chiamata come estremamente importante: “Salve, questo è [nome del rappresentante] con [nome dell’attività]. Fai sapere a [contatto di vendita] che sto trattenendo. “
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Annuncia immediatamente lo scopo della tua chiamata. Le persone sono impegnate. Non stai chiamando per passare il tempo della giornata; stai chiamando per informare un contatto di vendita di un prodotto o di una promozione specifici. Pertanto, vai subito al punto e mostra al contatto che sai che il suo tempo è prezioso. Invece di “Ciao, ti ho chiamato per vedere come stai e per condividere un po ‘della mia azienda”, dì: “Ciao, ti chiamo per informarti dell’abbonamento speciale che stiamo offrendo per i prossimi due settimane. “
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Supera il negativo. Quando i contatti di vendita sono occupati, possono facilmente iniziare a concentrarsi sulle qualità negative del prodotto che stai descrivendo: è troppo costoso, ha ricevuto alcune recensioni negative, non è davvero necessario in questo momento. Devi superare queste obiezioni in modo amichevole e autorevole. Ciò significa che devi conoscere bene il prodotto e sapere quali obiezioni aspettarti. Questo ti dà l’opportunità di dire: “Sì, abbiamo avuto altri clienti che hanno sollevato queste preoccupazioni, ma le abbiamo affrontate. Lascia che ti dica come.”
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Sviluppa una tecnica collaudata. Ogni rappresentante di vendita di successo ha un’ottima linea che cattura l’attenzione del cliente e mantiene il cliente interessato. Non esiste una tecnica collaudata, quindi dovrai fare il lavoro di gambe delle tecniche di test per vedere quale funziona meglio. Alcuni rappresentanti hanno un grande tocco personale, mentre altri lo fanno meglio concentrandosi sulla qualità del prodotto. Quando trovi quel tocco magico, però, dovrai utilizzarlo nel modo più efficace possibile.
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Espandi le opportunità di networking. Le tradizionali vendite interne avvengono per telefono, ma sempre più vendite vengono effettuate anche tramite e-mail. Con la gamma di opzioni di social networking disponibili, hai ancora più opportunità di espandere la tua base di clienti rendendoti immediatamente disponibile a un pubblico online tramite blog, Facebook e Twitter. Come una parola di cautela, però: può essere facile essere sopraffatti dall’enorme numero di opzioni di social networking disponibili, con risultati limitati da parte dei clienti, quindi ridimensiona il tuo social network per renderlo il più efficace possibile.