Le tecniche di vendita del telefono rientrano in una delle tre categorie di base: chiamate fredde, chiamate calde e chiamate in entrata. La tecnica che dovresti adottare come strategia di vendita principale dipende dalle esigenze della tua attività e dalle tue capacità di vendita. Ad esempio, se gestisci bene il rifiuto ed eccelli nel conquistare le persone, la chiamata a freddo potrebbe essere l’opzione migliore. Ma se sei più abile nel progettare campagne di marketing avvincenti, potrebbe essere più efficace concentrarti sulla generazione di chiamate di vendita in entrata.
Chiamata a freddo
Le chiamate a freddo si rivolgono a potenziali clienti con i quali non hai avuto contatti precedenti. Questa tecnica mette a disagio molti venditori perché sanno quanto possano essere fastidiose e dirompenti le telefonate indesiderate. Peggio ancora, i rifiuti sono comuni durante le chiamate a freddo: solo il 20% delle chiamate non richieste si traduce in una vendita, secondo il libro “A Systematic Approach to Professional Selling”, di Ira S. Kalb. La chiamata a freddo richiede una pelle spessa e la capacità di superare le difese iniziali delle persone.
Chiamata calda
La calda chiamata coinvolge i clienti che hanno già informazioni sul tuo prodotto perché una qualche forma di interazione ha innescato il potenziale cliente prima dell’effettiva chiamata di vendita. Ad esempio, una tecnica comune è inviare ai potenziali clienti una lettera di vendita che delinea i vantaggi del tuo servizio o prodotto, insieme a un messaggio che dice al cliente di aspettarsi una telefonata. Se hai le risorse per inviare lettere di questo tipo, è preferibile fare una telefonata perché dà ai clienti il tempo di studiare ciò che stai offrendo. Avvisa inoltre i clienti che riceveranno una telefonata da te, eliminando parte dell’imbarazzo di una presentazione di vendita non richiesta.
Chiamate in entrata
Se i clienti ti chiamano, le tue possibilità di fare una vendita potrebbero aumentare fino all’80%, secondo Kalb. Puoi motivare i clienti a chiamarti pubblicizzando offerte temporanee o incentivi simili. Tuttavia, lo svantaggio di fare affidamento sulle chiamate in entrata è che avrai relativamente poche interazioni con i clienti, il che potrebbe non essere la strategia migliore per la tua azienda. Ad esempio, se sei disposto a fare numerose chiamate a freddo, ciò potrebbe comportare più vendite che spendere tempo per escogitare modi per convincere i clienti a chiamarti.
Considerazioni
Indipendentemente dalla tecnica che scegli, è fondamentale pianificare esattamente ciò che vuoi dire. Innanzitutto, chiarire l’obiettivo specifico della telefonata, come convincere il cliente a fissare un appuntamento. In secondo luogo, preparati a superare gli ostacoli tipici, come il disinteresse iniziale o l’irritazione per essere interrotto a casa. Terzo, esercitati nel tuo discorso di vendita in modo che suoni naturale e amichevole. Quest’ultimo passaggio richiederà del tempo, ma la tua presentazione migliorerà man mano che acquisirai esperienza nel trattare con una varietà di clienti.