Creare una forza vendita efficace è un’arte in sé. Ma poche cose sono così importanti per guidare la tua attività. Anche prima di trovare quel grande talento di vendita, devi decidere come vuoi strutturare le tue vendite. A seconda del tipo di attività, potresti avere solo un paio di opzioni realistiche. Ma se il tuo settore di attività è più complesso o la tua attività è di dimensioni maggiori, potresti dover affrontare il compito di selezionare numerose idee.
geografico
Concentrare i propri mezzi sulle specialità geografiche può essere utile per padroneggiare i mercati e rivolgersi ai clienti in modo più approfondito. Forse vuoi territori per ciascuno dei tuoi venditori. Hanno quindi il compito di lavorare a fondo il loro territorio per sfruttare il numero massimo di vendite. Questo approccio altamente valido funziona in settori come le telecomunicazioni, il personale, la pubblicità periodica e molti altri.
Un altro punto di forza di questo approccio è che aree diverse contengono dati demografici diversi. La vendita può richiedere un approccio completamente diverso in periferia rispetto al centro. Alcune aree con alte concentrazioni di un particolare gruppo etnico possono richiedere tecniche diverse che sono culturalmente sensibili. Il blocco geografico consente alla tua forza vendita di concentrarsi sui propri mercati.
Basato sul prodotto
I venditori possono diventare esperti in uno o due prodotti o servizi invece dell’intera linea. A volte essere un esperto in una o due cose è meglio che sapere un po ‘di cose. Funziona bene in settori altamente tecnici o nelle vendite a professionisti. Ad esempio, quando si tratta di apparecchiature mediche con i medici, un venditore deve essere molto informato e in grado di parlare alle preoccupazioni e alle domande di un medico. Avere qualcuno con una conoscenza approfondita di un prodotto può metterlo un gradino sopra un prodotto migliore con un venditore minore.
Basato sul client
Strutturare le forze di vendita per tipo di cliente può essere un altro approccio utile. Se la tua organizzazione vende a una varietà di clienti, potrebbe essere utile per i tuoi venditori concentrarsi sugli approcci che funzionano meglio per un particolare tipo di cliente. Ad esempio, quando vendono piani di assistenza sanitaria e assicurazioni sulla vita, le grandi aziende hanno esigenze, processi decisionali e potere d’acquisto diversi rispetto alle piccole imprese. Gli addetti alle vendite devono lavorare in modo molto diverso per proteggere gli affari da un’azienda Fortune 500 rispetto a un’azienda locale con 50 dipendenti. Consentire ai venditori di specializzare i loro approcci alla loro base di clienti può aiutarli a essere più efficaci.