Un sistema di quote basato sul volume delle vendite è un importante metodo di definizione degli obiettivi utilizzato in molte organizzazioni di vendita. Le aziende utilizzano le quote per stabilire le aspettative per i dipendenti di vendita e per stabilire ricompense per i venditori ad alte prestazioni e conseguenze per i venditori con prestazioni basse. Le commissioni e i bonus di vendita sono spesso legati alle quote di vendita.
Connessione incentivante
Un vantaggio principale di avere un sistema di quote di vendita per misurare le prestazioni è che un responsabile delle vendite può facilmente collegare questo sistema a una motivazione e programmi di ricompensa per i dipendenti di vendita. Il volume delle vendite offre una buona misurazione perché è facile misurare e impostare metriche per le prestazioni. Chris Murphy, di Murphy Consulting Company, sottolinea che le organizzazioni di vendita che utilizzano incentivi con quote di volume delle vendite possono motivare i venditori a vendere all’inizio del ciclo economico, migliorando così l’efficienza.
Flessibilità
La consulente di vendita e coach Donna Siegel ha sottolineato nel suo articolo “Impostazione delle quote di vendita per il team di vendita” dal sito Web SalesMBA, che le quote di vendita consentono flessibilità nella gestione delle prestazioni. I responsabili delle vendite possono impostare le quote in base al livello di esperienza di determinati dipendenti. Possono anche stabilire offerte di vendita per i team di vendita. Quando la società modifica le proiezioni di vendita in un mercato in rialzo o in ribasso, può adeguare le quote di volume delle vendite per i venditori per allinearle alle aspettative di vendita superiori o inferiori. Inoltre, utilizza gli standard e l’evoluzione del settore come linee guida per lo sviluppo delle quote.
resistenza all’usura
Murphy osserva che, sebbene sfortunati, i venditori spesso rabbrividiscono al semplice pensiero o espressione di quote. Aggiunge che i venditori di solito si sentono in questo modo a causa dei responsabili delle vendite che gestiscono male il sistema delle quote di vendita e i relativi strumenti motivazionali. I venditori vengono spesso licenziati o conoscono qualcuno che è stato licenziato da un’organizzazione perché non ha raggiunto la sua quota di vendita. Le quote di volume delle vendite aggiungono una pressione significativa al venditore, che può influire sulla sua capacità di vendere con rilassata fiducia ed entusiasmo.
Giro d’affari
Un altro svantaggio di un sistema di quote è che la direzione deve affrontare una grave situazione se i venditori di talento non riescono a rispettare le quote stabilite. Se i dipendenti non affrontano alcun tipo di conseguenza, e alla fine la possibilità di perdita del lavoro per non aver soddisfatto le aspettative, diventa difficile mantenere la legittimità del sistema delle quote di vendita. Senza metriche specifiche sul volume delle vendite a cui attenersi, i manager sono più in grado di basare le decisioni motivazionali e occupazionali sul potenziale dei dipendenti e su altri fattori.
Vendita a pressione
Un altro importante svantaggio potenziale di un sistema di quote di volume delle vendite mal gestito ed equilibrato è la propensione dei venditori a diventare troppo aggressivi con i potenziali clienti. Le tattiche di vendita ad alta pressione del passato hanno dato alla vendita uno stigma negativo. L’enfasi sulla vendita di relazioni tra la fine del 20 ° e l’inizio del 21 ° secolo ha tentato di stabilire una connessione di partnership tra venditori e acquirenti. Tuttavia, i venditori troppo motivati sul volume delle vendite possono naturalmente diventare invadenti e persistenti, piuttosto che utili, con i potenziali clienti.