Il supporto ricevuto dal personale di vendita è fondamentale per massimizzare i ricavi e il budget dovrebbe includere una varietà di strumenti e risorse per aiutare il processo di vendita. Oltre ai risultati di redditività qualitativa, il budget di vendita dovrebbe considerare anche gli intangibili, come la fidelizzazione dei clienti nella gestione del marchio.
Rivedi i tuoi obiettivi
Prima di iniziare ad analizzare un budget di vendita per trovarne i punti di forza e di debolezza, rivedi i tuoi obiettivi per vedere come stai andando a raggiungerli. I tuoi obiettivi di budget di vendita potrebbero includere spendere soldi per aumentare le vendite di prodotti specifici, aumentare le vendite in territori specifici, mantenere le vendite attuali con un servizio clienti migliorato e aumentare le vendite utilizzando nuovi canali di distribuzione. Gli obiettivi di vendita spesso vanno oltre il semplice aumento delle entrate. Ad esempio, potresti aver deciso di spendere soldi per gli sforzi per aggiungere nuovi clienti, anche se queste acquisizioni del primo anno costano denaro per ottenere e fornire poco o nessun profitto.
Esamina i risultati tangibili e immateriali
Dividi i risultati delle tue spese di vendita in quelli che hanno prodotto risultati tangibili e intangibili. I risultati tangibili includono misurazioni come aumento delle vendite unitarie e aumento dei ricavi. Se sei un venditore business-to-business e uno dei tuoi obiettivi di vendita era aumentare gli acquirenti per la prima volta, puoi misurare questi risultati in base al numero di nuovi account che hai aperto. Si ottengono vantaggi immateriali quando si aumenta il servizio clienti, la soddisfazione, la fedeltà o il riconoscimento del marchio. Ad esempio, se hai pianificato di mantenere le vendite dello scorso anno tra i clienti attuali aumentando la quantità di contatti che i tuoi rappresentanti hanno con i clienti, avrai metriche meno quantificabili.
Rivedi la tua cronologia
Poiché l’obiettivo finale del budget di vendita complessivo è aumentare i ricavi e i profitti, rivedere i numeri di vendita dell’anno precedente a scopo di confronto. Ciò significa esaminare le vendite in base al tipo di prodotto o servizio, ai margini di profitto, ai profitti lordi, al canale di distribuzione, al territorio, al rappresentante, al mese o alle stagioni e per clienti nuovi rispetto a quelli esistenti. Questo ti aiuterà a determinare quali dei tuoi sforzi preventivati hanno aumentato questi numeri e quali no. Ad esempio, se hai preventivato più soldi per promuovere le vendite online quest’anno, rivedi le tue vendite online attuali rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso.
Tieni traccia dei tuoi risultati
Conduci un’analisi del budget rivedendo i tuoi risultati rispetto alle tue proiezioni. Ad esempio, se hai preventivato un importo in dollari specifico per l’acquisizione di clienti, misura i risultati rispetto alle tue proiezioni. Confronta il costo di acquisizione con i ricavi per determinare se stai realizzando un profitto sufficiente. Analizza le tue vendite per tipo di prodotto, territorio, canale di distribuzione e rappresentante di vendita per determinare se il tuo budget ha contribuito ad aumentare i volumi di vendita in ciascuna area. Confronta i ricavi generati da ciascuna delle tue attività di vendita preventivate con i costi per raggiungerli e classificali dal più forte al più debole, in termini di percentuale di ritorno sull’investimento e profitti lordi.
Affrontare le prestazioni
Se riscontri prestazioni deboli in qualsiasi area, rivedi il budget per determinare se è necessario spendere di più in quelle aree o utilizzare tattiche di marketing diverse. Ad esempio, se non ricevi una risposta ai tuoi sforzi di direct mail, potresti spostare parte del tuo budget a più fiere commerciali. Potrebbe essere necessario abbandonare i piani se vedi che non funzionano. Quando trovi i punti di forza nella tua spesa di budget, determina se un aumento della spesa aumenterà quei risultati o se hai massimizzato il beneficio che puoi ottenere da questi sforzi.