Per massimizzare le vendite è necessario conoscere il più possibile i clienti e adattare lo sviluppo, il posizionamento, i prezzi e il marketing del prodotto direttamente a loro. Il tuo mercato è l’ampio segmento di persone o attività che acquista il tuo prodotto o servizio, mentre un segmento di mercato è un sottoinsieme unico di clienti a cui puoi rivolgerti.
Un mercato
Un mercato, o mercato, è il gruppo a cui vendi. Potrebbe essere un’industria, una professione, un’area geografica o un gruppo di persone. Ad esempio, se hai una pizzeria in periferia, il tuo mercato sono le persone che mangiano pizza o cenano fuori nel tuo paese e nei paesi che lo circondano. Se hai una società di consulenza forense, il tuo mercato è quello coinvolto in cause civili e procedimenti penali.
Segmenti di mercato
All’interno di un mercato, hai gruppi di persone diversi e unici che acquistano il tuo prodotto o servizio. I segmenti di mercato sono costituiti da consumatori correlati per sesso, età, professione, posizione o altri dati demografici. Se possiedi una pizzeria locale con un ristorante con servizio di consegna a domicilio, due segmenti di mercato chiave potrebbero essere le famiglie e gli studenti universitari. I segmenti di mercato per una società di consulenza forense includono avvocati specializzati, consulenti interni per aziende e forze dell’ordine. Se possiedi un negozio di vernici, i tuoi segmenti di mercato includono consumatori, appaltatori e interior designer.
Solo perché i tuoi clienti hanno caratteristiche diverse non significa che siano due segmenti di mercato. Ad esempio, se possiedi una stazione di servizio, non è necessario commercializzare il gas in modo diverso alle donne rispetto agli uomini o ai consumatori più anziani rispetto agli adolescenti.
Determinazione dei segmenti di mercato
Per massimizzare le vendite, esamina cosa hanno in comune i tuoi clienti. Determina quale percentuale della tua attività proviene da acquirenti simili e verifica se hai più di un mercato di riferimento. Se hai tre o più gruppi di persone che acquistano il tuo prodotto o servizio, concentra la tua attenzione sui due principali tipi di clienti oppure puoi provare ad aumentare le vendite tra un gruppo più piccolo.
Marketing per segmenti
Se hai due o più tipi unici di clienti, devi prezzare, posizionare, produrre e vendere il tuo prodotto in modo diverso. Ad esempio, se vendi vernici, puoi offrire una linea di vernici economiche in colori di base ai consumatori fai-da-te, un grado più professionale agli appaltatori e un servizio di miscelazione personalizzato agli interior designer. Se produci vernici, vendi due o tre qualità a prezzi diversi per attirare diversi segmenti di mercato.