Uno dei principi chiave del successo del marketing è il concetto di segmentazione del mercato. Questa è la strategia di vendita a un cliente target specifico o a gruppi di clienti creando un vantaggio di vendita unico. Non è necessario avere una laurea in marketing per realizzare profitti maggiori soddisfacendo le esigenze di diversi gruppi di clienti.
Gruppo clienti
I gruppi di clienti, o clienti target, sono persone o aziende con dati demografici o caratteristiche simili. I gruppi di clienti comuni includono donne, uomini, anziani, bambini, adulti e genitori. Puoi creare gruppi di clienti rivolgendoti a consumatori benestanti che desiderano prodotti o servizi di fascia alta o vendendo ad acquirenti attenti al budget. Puoi indirizzare i clienti aziendali vendendo a settori specifici.
Vantaggio di vendita unico
Per soddisfare le esigenze di un gruppo di clienti, devi fornire loro un vantaggio che desidera e che nessun altro offre come te. I vantaggi differiscono dalle caratteristiche in quanto soddisfano un bisogno o un desiderio. Ad esempio, i sedili in pelle sono una caratteristica dell’automobile. Aggiunto a un tetto apribile, un sistema audio top di gamma e un servizio GPS, questo pacchetto di funzionalità crea un vantaggio: lusso o status. I vantaggi tipici che puoi offrire includono un prezzo inferiore, un migliore servizio clienti, una maggiore durata e affidabilità grazie a materiali migliori, una garanzia o una garanzia, convenienza o sconti sul volume.
Segmentazione e branding
La scelta di un segmento del tuo mercato ti consente di posizionarti come un’azienda che soddisfa le esigenze del tuo cliente target. Dice loro che sai quali sono i loro bisogni, ti prendi cura di loro e ti specializzi nel servirli, invece di cercare di essere tutto per tutti. Se vendi scarpe, limitare la tua linea alle calzature da donna invia un messaggio a questo segmento di mercato che non puoi se vendi scarpe da uomo e da bambino. Se vendi servizi alle imprese, specializzarti in un settore invia un messaggio che ottieni quel tipo di cliente migliore della concorrenza. Ad esempio, se crei siti web ma limiti la tua clientela agli studi legali, gli avvocati potrebbero credere che tu abbia imparato dagli altri tuoi clienti e possano trasferire tale conoscenza al loro sito web.
Espansione del marchio
Se sei un’azienda matura, il modo migliore per aumentare i profitti potrebbe essere aggiungere una nuova linea di prodotti piuttosto che cercare di far crescere una esistente. È possibile perseguire diversi gruppi di clienti senza danneggiare il tuo marchio se crei marchi diversi. Ad esempio, se sei specializzato in scarpe da donna ma desideri espanderti nelle calzature da uomo, puoi creare un nuovo marchio con un nuovo nome e vendere le tue scarpe da uomo in luoghi diversi. Oppure potresti vendere le tue scarpe da uomo online o tramite cataloghi, invece che nei tuoi attuali negozi di scarpe da donna. Cercare di servire più gruppi di clienti con lo stesso marchio e utilizzare gli stessi canali di distribuzione indica a ciascun gruppo di clienti che non sei specializzato nel soddisfare le loro esigenze.