Per molte piccole imprese, la vendita di prodotti rappresenta la principale fonte di reddito. Jim Barksdale, oratore ispiratore ed ex CEO di Netscape, una volta disse: “Non succede nulla finché qualcuno non vende qualcosa”. Il successo aziendale spesso dipende dalla capacità di vendita dei dipendenti. Ottieni un quadro chiaro delle capacità di vendita del tuo team e verifica i candidati utilizzando diversi metodi di prova.
Valutazioni del colloquio
I colloqui personali sono un buon modo per misurare le capacità dei venditori e saperne di più sulla loro filosofia di vendita personale. Dovresti iniziare un colloquio chiedendo chi, nel mondo delle vendite, ispira la persona che viene intervistata e perché. I membri del team che hanno familiarità con i migliori artisti nel campo probabilmente conosceranno qualcosa sulle vendite. Poni anche domande su precedenti situazioni di vendita. Ad esempio, chiedi “Parlami dell’obiezione più dura che tu abbia mai superato” o “Quali prodotti ti piace vendere di più?”
Gioco di ruolo
Niente offre ai manager delle piccole imprese un’immagine più chiara delle capacità di un membro del team del gioco di ruolo. La tecnica del gioco di ruolo immerge i venditori in situazioni probabili e rivela i loro punti di forza e di debolezza. Prima del test di gioco di ruolo, crea scenari scritti da presentare al gruppo in esame. Chiedi ai venditori di accoppiarsi e chiedi loro di cambiare ruolo dopo metà del periodo di test, in modo che ognuno interpreti il venditore, ognuno il potenziale cliente. Implementa obiezioni comuni negli scenari come “Questo è troppo costoso” o “Questo non soddisfa le mie esigenze”. Osserva e offri indicazioni durante la sessione o utilizza gli stessi scenari individualmente con i tuoi venditori, interpretando il ruolo di potenziale acquirente e offri suggerimenti utili al termine della valutazione.
Test di vendita scritti
Vendite regolari e solide si ottengono attraverso una conoscenza generale dei passaggi noti come processo di vendita. La somministrazione di test scritti ti darà un’idea di ciò che sa il tuo staff. Elenca i passaggi del processo di vendita, fuori servizio, in formato scritto e chiedi ai venditori di etichettarli nell’ordine corretto. Includi il saluto, il superamento delle obiezioni e la qualificazione nella tua lista. Inoltre, verifica la conoscenza del prodotto del personale di vendita chiedendo loro una serie di test sui tuoi prodotti o prodotti generali nel tuo campo.
Rivedi i numeri
Lancia una sfida di vendita ai membri del tuo team di vendita. Una sfida di vendita mensile, settimanale o trimestrale ti mostrerà chi sono i tuoi migliori venditori rivelerà i risultati bassi. Una performance debole potrebbe essere la prova di una scarsa capacità di vendita. I membri del team che non sono all’altezza dovrebbero ricevere ulteriore formazione prima di partecipare a ulteriori sfide di vendita. Ripeti la sfida dopo l’allenamento e poi rivedi i numeri prima e dopo. Dovresti vedere un miglioramento nelle loro capacità.