In un certo senso l’attività di vendita di annunci è più complessa delle vendite al consumo perché è una transazione business to business, o B2B. Laddove i consumatori spesso fanno acquisti d’impulso, le aziende hanno spesso un modo molto strutturato di decidere di effettuare un acquisto. La vendita di spazi pubblicitari ad altre aziende richiede pazienza e pianificazione. Il modo in cui gestisci ogni fase del processo determina quanto riuscirai a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Prospezione
Il primo passo del processo di vendita degli annunci è cercare potenziali clienti. Quando si cercano lead, si cercano imprenditori e rappresentanti che potrebbero essere interessati a fare pubblicità con la propria azienda. Devi prima decidere il tipo di attività che intendi indirizzare: piccola, media, grande o più di una dimensione. Scegli tra aziende locali, regionali o nazionali quando sviluppi un elenco di contatti. Dopo aver identificato le potenziali aziende, è necessario eseguire una ricerca preliminare per comprendere l’attività e quindi sviluppare la propria presentazione di vendita. Il passaggio successivo consiste nel contattare questi lead tramite chiamate di vendita, e-mail, posta o visite.
Valutazione
È importante valutare le esigenze del potenziale cliente nelle prime fasi del processo di vendita degli annunci. Ottieni un’idea completa del tipo di attività del cliente, del prodotto o del servizio, del messaggio pubblicitario, del mercato di destinazione, degli obiettivi di marketing e del budget pubblicitario. Analizza queste informazioni per aiutare il potenziale cliente a sviluppare una campagna che rientri nel suo budget e aiuterà la sua azienda a raggiungere il suo cliente target.
Presentazione della proposta
Dopo aver ottenuto l’interesse da un potenziale acquirente di annunci e aver valutato le sue esigenze, è importante presentargli una proposta formale. La proposta deve includere dettagli relativi a quando gli annunci inizieranno a essere pubblicati (e finiranno), al numero stimato di persone che raggiungerà e, ovviamente, al prezzo. Spiega cosa deve fornire il cliente e i dettagli dei servizi che fornirai, come il design dell’annuncio o gli strumenti di monitoraggio in modo che il cliente possa monitorare il successo della campagna.
Chiusura della vendita
Il passaggio finale del processo di vendita degli annunci è chiudere la vendita e inviare l’annuncio del cliente al reparto di produzione o revisione degli annunci. Per concludere l’affare potresti dover negoziare prima con il cliente per soddisfare il suo budget e altri requisiti. È quindi necessario redigere un contratto di vendita pubblicitaria con il cliente, delineando chiaramente i dettagli dell’accordo.