In gran parte a causa della vastità delle informazioni oggi disponibili su Internet, la portata delle vendite e del marketing tradizionali basate sulle relazioni è cambiata drasticamente. Questo perché, indipendentemente dal rapporto che hai costruito con i tuoi clienti, i consumatori non vogliono più una presentazione di vendita; vogliono informazioni che possono utilizzare a loro vantaggio.
Marketing basato sull’istruzione
Un approccio di marketing basato sull’istruzione distoglie l’attenzione da te come venditore e la pone sul tuo cliente. Una buona strategia di marketing educativo fornisce informazioni pertinenti e tempestive che i tuoi clienti possono utilizzare a loro vantaggio, aiutando a costruire o sviluppare la loro attività o ad affinare una nuova abilità. Anche se hai costruito lealtà con i tuoi clienti attraverso relazioni a lungo termine, ora hai la concorrenza aggiuntiva di Internet, dove i consumatori si rivolgono per informazioni ed educazione. Se scoprono che i tuoi concorrenti stanno offrendo quell’istruzione, il tuo rapporto potrebbe non essere sufficiente per salvare le tue vendite in corso.
Sfruttare le tue relazioni
Adottare un approccio educativo al marketing non significa lasciare alle spalle i rapporti di vendita. In effetti, se hai praticato la vendita basata sulle relazioni, sei già un passo avanti, dal momento che hai già una scorta di clienti a cui puoi offrire materiale didattico e opportunità. Il marketing basato sull’istruzione può effettivamente aiutarti a costruire e mantenere quelle relazioni, poiché diventano meno legate all’acquisto e alla vendita e più alla formazione di interazioni reciprocamente vantaggiose. Usa la tua base di clienti attuale come un modo per iniziare a indirizzare il tuo messaggio, ma invita sempre i tuoi clienti esistenti a condividere le tue risorse e opportunità con gli amici. Se quello che stai offrendo è abbastanza interessante o prezioso, lo faranno.
Fornire risorse e opportunità di persona
Sfruttare le tue relazioni per il marketing basato sull’istruzione richiede di sviluppare informazioni pertinenti, tempestive e preziose per i tuoi clienti. Puoi farlo senza perdere tempo faccia a faccia con i tuoi clienti tenendo lezioni e seminari educativi. Ad esempio, se la tua attività vende articoli promozionali personalizzati ad altre attività, potresti tenere un corso intitolato “Cinque modi per costruire la tua identità del marchio”. Individua le competenze della tua azienda, quindi scopri come renderle rilevanti per i tuoi clienti con una formazione di persona.
Fornire risorse e opportunità in linea
Per sfruttare efficacemente le tattiche di vendita basate sulle relazioni per scopi di marketing educativo, è necessaria una forte presenza digitale. Questo perché probabilmente hai più concorrenti di quanto pensi quando si tratta del mercato online. Rivedi il tuo sito web per determinare se la tua copia è adeguatamente focalizzata sulle esigenze dei tuoi clienti piuttosto che sulla tua proposta commerciale. Se ti appoggi a materiali educativi, crea white paper, guide pratiche e altri pezzi educativi pertinenti che creeranno opportunità di lead generation rilevanti richiedendo ai consumatori di scambiare le loro informazioni per l’accesso. Sfrutta le tue relazioni consolidate commercializzando questi nuovi materiali per la tua attuale base di clienti e richiedendo che li condividano tramite e-mail e social media.