Non è raro che una piccola impresa subisca una flessione a causa di vendite inferiori alle previsioni o di spese superiori alle aspettative. Quando ciò si verifica, la direzione deve invertire la tendenza al ribasso e riportare l’azienda alla redditività. Per le organizzazioni più piccole, questo cambiamento deve avvenire rapidamente per garantire che la posizione a lungo termine dell’azienda non subisca danni irreparabili. Con così tanto in gioco, è necessario un approccio metodico e calcolato.
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Analizza il problema. Esamina i tuoi rapporti finanziari per determinare il motivo per cui l’azienda non si comporta secondo i piani. Ci sono due ragioni principali per cui le aziende hanno un rendimento inferiore. O c’è una riduzione delle entrate o le spese sono troppo alte. Nel primo caso, analizza i tuoi prezzi rispetto alla concorrenza e le prestazioni del tuo personale di vendita. In quest’ultimo caso, esaminare personale, tecnologia e processi per identificare le aree problematiche.
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Sviluppare una direzione strategica per migliorare le prestazioni complessive. Se il problema risiede nelle scarse vendite, sviluppare una strategia che risolva il problema. Ad esempio, decidi di far crescere la tua attività in una o più delle tue offerte. Se il problema risiede in spese elevate, sviluppare una strategia per ridurre il numero di dipendenti o ridurre le spese di consulenza. Incorporare le modifiche nel piano strategico dell’azienda.
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Crea tattiche. Una volta stabilita la strategia, è tempo di sviluppare tattiche specifiche per raggiungere l’obiettivo. Forse richiede che ogni venditore venda il cinque percento in più al mese, il che significa cinque chiamate di vendita in più e altre 10 presentazioni telefoniche. Se la produttività dei dipendenti è mirata, forse ogni personale di supporto deve aumentare il carico di lavoro del 10% in modo che l’azienda possa ridurre il numero di dipendenti. Trasmuta le tattiche in miglioramenti specifici della produttività.
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Comunica con il personale. È assolutamente essenziale renderli consapevoli dei problemi di redditività e del tuo piano di turnaround. Diffondere il piano all’intera organizzazione e spiegare come avrà un impatto su ciascun dipartimento. Il tuo obiettivo è che tutti capiscano come possono contribuire a migliorare la stabilità finanziaria dell’azienda. Assicurati di eseguire il piano in modo ottimista e fiducioso. Questo mostra ai dipendenti che i problemi sono identificati e la linea di condotta è chiara.
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Allinea gli obiettivi personali di ogni membro del personale con il piano di turnaround. Evita qualsiasi opportunità di comunicazione errata. Ad esempio, ogni membro del personale di vendita deve attualmente aprire cinque account principali ogni mese, aumentare il proprio obiettivo di vendita a sei. È essenziale che ogni membro del personale comprenda le sue aspettative in dettaglio specifico. Legare il loro successo personale al successo dell’azienda, con le nuove tattiche identificate e le metriche individuali assegnate.