Sviluppata da Eric Berne negli anni ‘1950, l’analisi transazionale è una teoria sulla personalità e la comunicazione. Al centro dell’analisi transazionale si trovano le comunicazioni faccia a faccia e tre stati dell’io: il “genitore”, o la nostra voce radicata dell’autorità che abbiamo imparato durante la crescita; il “bambino” o le nostre reazioni interne agli eventi esterni; e l ‘”adulto”, o la nostra capacità logica e di ragionamento di pensare e agire. La teoria può essere applicata in molti contesti, anche clinicamente, dove è applicata alle relazioni familiari e in contesti organizzativi, dove può essere utilizzata per formare venditori efficaci.
Teoria
La teoria transazionale afferma che gli esseri umani hanno tutti tre stati dell’Io: “genitore”, “adulto” e “bambino”. In qualsiasi comunicazione da persona a persona, come una chiamata di vendita, il cliente risponde al venditore utilizzando uno di questi tre stati. Affinché le comunicazioni efficaci continuino indefinitamente, le conversazioni devono essere complementari. Cioè, la conversazione deve tornare dallo stato di ricezione allo stato di invio originale, ad esempio da genitore a figlio e poi da figlio a genitore. Le strategie di vendita più efficaci riguardano transazioni da adulto a adulto. La conversazione continua perché ciascuna parte, il venditore e il cliente, risponde in modo appropriato e come previsto dall’altra.
Tecnica
Il venditore deve utilizzare una tecnica adattiva che riconosca in quale dei tre stati dell’Io il cliente risponde. Può quindi rispondere in modo complementare affinché le comunicazioni continuino. Prima che la conversazione inizi, il venditore può pianificare da quale stato dell’ego invierà il suo messaggio. Ciò le consente di influenzare la risposta del cliente o almeno di essere preparata a modificare lo stato dell’Io del cliente utilizzando una risposta appropriata. Ad esempio, il venditore può invitare il cliente all’ego “adulto” chiedendogli la sua opinione o affermando alcuni fatti.
Strokes
La teoria dell’analisi transazionale afferma che gli esseri umani hanno bisogno di ictus, positivi o negativi. Durante un’opportunità di vendita, il venditore può suscitare “colpi” positivi, influenzando potenzialmente l’umore e la personalità del cliente. Esempi di colpi positivi includono complimenti, una pacca sulla spalla o anche un piccolo regalo. Alcuni venditori danno colpi positivi all’inizio di una chiamata di vendita, mentre potrebbe essere appropriato farlo anche durante la metà o la fine della presentazione quando è stata effettuata una potenziale vendita.
Modalità
Il modello “OK Modes” della teoria dell’analisi transazionale aiuta a comprendere le comunicazioni di vendita. Questo modello elenca dieci diverse “modalità”, quattro efficaci e sei inefficaci. Ad esempio, nell’efficace modalità di “supporto” comunichi in modo premuroso, affermativo e premuroso. Le modalità inefficaci includono la modalità “sconsiderata” o “critica”, entrambe inviano messaggi negativi. Un venditore interessato a mantenere viva la presentazione delle vendite deve avviare una conversazione da una delle modalità efficaci in modo che sia più probabile che un cliente risponda in una di queste stesse modalità efficaci. Inoltre, il venditore deve sempre operare consapevolmente per anticipare il tipo di risposta che deve dare a un cliente, a seconda della risposta del cliente.