La definizione degli standard di produttività per i rappresentanti di vendita è un processo soggettivo. La determinazione dei numeri di vendita finali accettabili dipende dalle fasi del ciclo di vendita della tua azienda, dai prodotti venduti dalla tua azienda e dalla formazione complessiva di ciascun rappresentante di vendita. Aumentare le aspettative di produttività può essere un processo lento, che richiede aumenti incrementali per mantenere i rappresentanti di vendita concentrati e lavorare sodo.
Determinazione del ciclo di vendita
L’impostazione delle aspettative di produttività per i rappresentanti di vendita dipende dal ciclo di vendita della tua azienda. Il ciclo di vendita copre i passaggi coinvolti nella vendita dei prodotti della tua azienda dal contatto iniziale con il cliente alla chiusura delle vendite. Esistono molti modi efficaci per creare un ciclo di vendita, anche se il processo di solito prevede diversi passaggi, tra cui la pianificazione di appuntamenti con i clienti, la dimostrazione dei prodotti e la presentazione di una proposta di vendita. Il processo adottato dalla tua azienda può essere diverso da altri che operano nello stesso settore o area di mercato locale.
Parla con il personale di vendita
Parla con i rappresentanti di vendita esistenti nella tua attività del ciclo di vendita della tua azienda. Chiedi a questi professionisti se il ciclo di vendita che hai in mente è in linea con il processo che si verifica effettivamente nel reparto vendite e se è necessario aggiungere o sottrarre nuovi passaggi. Richiedi a ciascun rappresentante di vendita di tenere traccia della durata di ogni singola fase del ciclo di vendita nel corso di una determinata settimana. Includere il numero di vendite chiuse per ogni rappresentante di vendita in questo periodo di tempo. L’utilizzo di un programma software per computer per registrare i tempi può rendere più facile l’accumulo dei dati, ma i fogli presenze cartacei saranno sufficienti.
Dati sulle vendite totali
Somma tutti i dati accumulati dai tuoi rappresentanti di vendita per creare un foglio di calcolo che mostri i tuoi risultati di vendita più bassi e più alti. Questi dati mostrano anche i livelli di prestazioni mediani tra i tuoi professionisti delle vendite. La mediana è il centro esatto dei dati che separano la metà superiore da quella inferiore. In qualità di imprenditore, il tuo compito è decidere quali dipendenti trascorrono il tempo al lavoro in modo efficiente e quali dipendenti si stanno concentrando troppo su determinate fasi del ciclo di vendita a scapito delle vendite effettive. La prova di un lavoro inefficiente può essere mostrata nei dati di vendita accumulati. Ad esempio, i rappresentanti di vendita che mostrano numeri di chiusura bassi potrebbero dedicare troppo tempo alla ricerca e non abbastanza tempo a chiamare direttamente i clienti per avviare il dialogo di vendita.
Determina le aspettative di produttività
L’impostazione delle aspettative di produttività per i rappresentanti di vendita dipende dalle tue preferenze di imprenditore. Utilizzare le cifre di vendita mediane identificate nei dati di vendita accumulati come standard per la produttività è una strategia aziendale sicura, ma questa mossa richiede anche di avere tattiche pronte per migliorare la produttività dei lavoratori con prestazioni inferiori. Queste tattiche possono includere la fornitura di ulteriore formazione alla vendita e tutela da parte di rappresentanti di vendita di alto rango. Secondo Entrepreneur.com, aumentare gradualmente gli obiettivi di produttività dal 10 al 20 percento al mese può anche incoraggiare una maggiore produttività da parte dei membri del personale.