I termini “upstream” e “downstream” si riferiscono a due aspetti diversi, ma ugualmente importanti, del marketing. Il marketing a monte si concentra sulla strategia e sulla situazione del mercato a lungo termine, mentre il marketing a valle guarda alle tattiche e supporta il team di vendita dell’azienda. Distinguere questi tipi di attività può aiutare a costruire un ponte tra marketing e vendite, a vantaggio di entrambi.
Marketing contro vendite
Sebbene la tensione tra i team di marketing e di vendita sia un po ‘uno stereotipo, si basa su qualcosa che accade davvero. Il marketing presenta una nuova entusiasmante strategia basata su una ricerca all’avanguardia, ma il team di vendita si rifiuta di supportarla perché lo vede come un altro piano irrealistico basato su concetti ipotetici senza applicazioni del mondo reale, il che potrebbe danneggiare le commissioni. Sebbene nessuna delle due sia necessariamente giusta o sbagliata, entrambe rappresentano una disconnessione tra tattiche di vendita e strategia di marketing. Un direttore marketing può aiutare a superare queste barriere comprendendo la differenza tra le attività di marketing a monte ea valle.
Nuoto a monte
Il marketing a monte si concentra sull’innovazione. Cerca di rispondere a due domande: dove si sta muovendo il mercato e cosa vorranno i clienti in seguito. Per scoprire i cambiamenti nel mercato prima che sia troppo tardi per trarne vantaggio, un direttore marketing può condurre ricerche incentrate sulle tendenze a lungo termine. Un’altra opzione è seguire i blog e altri siti Web popolari per vedere di cosa parlano i clienti. Tieni presente che qualsiasi nuova tendenza può creare nuove opportunità di marketing. Ad esempio, se un’azienda produce videogiochi destinati a ragazzi di età compresa tra 14 e 18 anni e la ricerca indica che più ragazze in quella fascia di età stanno giocando, il direttore marketing potrebbe suggerire di aggiungere personaggi femminili per attirare i nuovi clienti.
Galleggiante a valle
Le attività a valle si concentrano sulle vendite a breve termine e supportano direttamente gli attuali sforzi di vendita. Tutto ciò che il direttore marketing fa per aiutare il team di vendita con la sua prossima campagna è un’attività a valle. Pertanto, le decisioni a valle dovrebbero essere sempre strettamente coordinate con le vendite. Il direttore marketing può progettare materiali a valle più efficaci semplicemente chiedendo al team di vendita cosa li aiuterebbe a vendere più prodotti. Anche la ricerca di mercato incentrata su campagne di vendita a breve termine è un’attività a valle. Ad esempio, un sondaggio di ricerca potrebbe stabilire se i clienti pagherebbero un prezzo più alto per più funzioni o se l’accessibilità è più importante per loro. La ricerca di mercato a valle può essere utilizzata anche per testare annunci e promozioni prima dell’inizio dell’intera campagna.
Un flusso
È importante ricordare che i termini “a monte” e “a valle” si riferiscono a parti diverse dello stesso flusso, quindi le attività a monte devono confluire in attività a valle senza interruzioni. Ad esempio, se uno sviluppatore di videogiochi aggiunge personaggi femminili su consiglio del direttore marketing ma poi esegue una campagna pubblicitaria rivolta esclusivamente ai ragazzi, la disconnessione tra tattiche a monte e a valle danneggerà le vendite e minerà il tentativo dell’azienda di espandere la propria base di clienti. Se la campagna pubblicitaria include messaggi che attirano sia la base di clienti esistente che un potenziale nuovo mercato, le attività a monte ea valle si supporteranno e si miglioreranno a vicenda.