L’urgenza è la forza trainante della decisione di acquisto del cliente. Senza di essa, il cliente non ha bisogno di agire immediatamente, quindi i tuoi follow-up perdono slancio e la vendita annaspa in un mare di indecisione fino a quando non cade completamente a pezzi. Sebbene tattiche collaudate come promozioni di prezzo e altre offerte speciali limitate nel tempo creino effettivamente urgenza in alcuni casi, chiuderai più vendite con tecniche sottili e sofisticate che rafforzano il tuo rapporto con il tuo cliente costruendo fiducia e lealtà .
1
Imposta un periodo di tempo per mantenere la vendita in corso in un modo che consenta al cliente di anticipare il passaggio successivo in ogni punto del processo. Un periodo di tempo è particolarmente importante nella fase di presentazione del rapporto con il cliente. È a questo punto della “modalità di vendita” che i clienti spesso si ritirano. Impegnarsi per il prossimo contatto o appuntamento serve ugualmente a impedire al potenziale cliente di cercare una facile via d’uscita e a mantenerla mentalmente preparata a prendere una decisione di acquisto.
2
Ascolta più di quanto parli. Ascolta abbastanza a lungo e la tua cliente ti spiegherà i suoi problemi. Riassumi i suoi punti principali per dimostrarle che comprendi e per incoraggiarla a fornire volontariamente ulteriori informazioni, comprese le sue obiezioni all’acquisto. Poni domande mirate. Più dettagli puoi trarre da lei, meglio sarai in grado di personalizzare una proposta che crea urgenza mettendo una soluzione a portata di mano.
3
Presentare al decisore. Aggirerai un incontro tra un subordinato e un decisore che riguarda te e la tua proposta ti esclude dalla conversazione. Inoltre, l’incontro faccia a faccia con il decisore spinge in avanti la vendita risolvendo le obiezioni in un modo più immediato ed efficace di quanto potresti gestire al telefono, dopo che il decisore ha avuto il tempo di provare le sue obiezioni nella sua mente.
4
Capovolgi la situazione sul tuo cliente. Dopo aver consegnato la presentazione e risposto alle domande, chiedi al cliente se si sentirebbe a suo agio nel fare affari con te. Quando dice di sì, chiedile di aiutarti a capire meglio i suoi bisogni fornendoti due o tre ragioni specifiche. Il cliente essenzialmente si convince ad acquistare perché le ragioni vengono dal suo stesso processo di pensiero. Passa dal valutare se il tuo prodotto o servizio ha valore al riconoscere che lavorare con te ha vantaggi concreti che soddisfano le sue esigenze, che è la base dell’urgenza.