Le fiere offrono un modo efficace per ottenere contatti di vendita per la tua azienda. Il successo di una fiera per ogni partecipante può essere misurato nell’aumento delle vendite dovuto ai lead acquisiti nel corso della fiera. Ma quando lavori in uno stand fieristico, è importante sviluppare un processo per scoprire chi sta solo navigando e chi potrebbe voler acquistare. Non vuoi perdere tempo con un browser e lasciare che un acquirente scappi.
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Voltati e affronta direttamente un potenziale cliente quando inizia a parlarti al tuo stand. Se il potenziale cliente è venuto da te, interrompi qualsiasi attività non correlata al lavoro che stai svolgendo e dagli la tua completa attenzione. Se un potenziale cliente si ferma a guardare i display o le informazioni del tuo stand per più di cinque, avvicinati e chiedile se puoi assisterla. Se stai attualmente parlando con un cliente, chiedi a qualcun altro di assistere il potenziale cliente o metti a disposizione un’area di attesa a cui indirizzare il potenziale cliente mentre finisci con il tuo cliente attuale.
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Chiedi al potenziale cliente cosa puoi fare per lui. Poni domande molto concise e dirette che dovrebbero suscitare risposte rapide. Puoi indirizzare le tue domande alle informazioni particolari o all’esposizione dello stand che il cliente stava guardando oppure, se il cliente ti si è avvicinato dal pavimento, chiedere a quali prodotti o servizi era interessato. Stai cercando di stabilire il livello iniziale di potenziale del potenziale cliente interesse qui. Se ha un interesse specifico, dovresti procedere con la qualificazione. Se ha un interesse generale, rispondi educatamente alle sue domande, forniscile alcune informazioni sulla tua azienda, ottieni le sue informazioni di contatto e poi lasciala andare avanti in modo da poter trovare una prospettiva più promettente.
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Inizia a porre domande più approfondite e specifiche sulle esigenze del potenziale cliente e su come il tuo prodotto o servizio può essere d’aiuto. A questo punto dovresti essere in grado di iniziare a consigliare prodotti specifici che si applicano alle esigenze del potenziale cliente. Questo dovrebbe aiutare a spostare la conversazione in una direzione più produttiva e di chiusura della vendita.
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Ascolta le risposte che ricevi dal potenziale cliente per sapere se sta dando qualche indicazione sulla sua posizione nel processo di vendita. Se puoi iniziare a convincere il potenziale cliente a parlare come se il tuo prodotto fosse già installato e funzionante nella sua struttura, il potenziale cliente è quasi pronto per essere trasformato in un cliente.
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Esamina le bancarelle della conversazione per vedere se il cliente ha un’obiezione specifica alla vendita o se semplicemente non è interessato al tuo prodotto. Le domande che iniziano con l’affermazione “Quindi se capisco quello che stai dicendo …” – che ripete ciò che il cliente ti ha detto per convincerlo a essere un po ‘più impegnativo – sono efficaci a questo punto.