Quando la tua forza vendita sta perdendo tempo rispetto alle proiezioni settimanali, spetta a te fermare l’emorragia il prima possibile. Le proiezioni di vendita mancate possono creare problemi per la tua azienda, quindi è necessario comprendere l’origine del problema e adottare misure il prima possibile per rimuovere eventuali ostacoli che impediscono alla tua forza vendita di raggiungere gli obiettivi di vendita.
Inizia con i tuoi clienti
Il modo più veloce per recuperare dopo settimane di proiezioni perse è concentrarsi sui clienti che hanno già acquistato il valore dei tuoi servizi o prodotti. Le opportunità di upsell sono spesso trascurate perché la maggior parte delle aziende si concentra sull’acquisizione di nuovi clienti. I clienti esistenti che sono soddisfatti delle tue offerte spesso non hanno bisogno di essere rivenduti. Le vendite generate dai clienti esistenti possono aiutare la tua azienda a compensare il deficit di vendita.
Discuti il quadro più ampio
Quando il capo di un’azienda parla, i dipendenti ascoltano. Se le proiezioni di vendita settimanali vengono perse, questo è il momento perfetto per far sentire la tua voce e le tue opinioni. Dovrai valutare se hai i giusti venditori e manager nei ruoli giusti e discutere con loro le conseguenze del mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita. Non dare per scontato che i tuoi dipendenti stiano collegando i punti. Quando la gravità del mancato raggiungimento delle quote di vendita è impressa sul tuo team di vendita, è probabile che lavori molto più duramente per compensare proiezioni di vendita imprecise.
Distribuisci un incentivo
Una volta determinato ciò che è alla base delle scarse prestazioni del tuo team di vendita, devi agire rapidamente per assicurarti di poter rimettere in carreggiata la tua forza vendita. Considera l’idea di lanciare un incentivo che possa essere implementato entro un periodo di 24-48 ore. Dovrai trasmettere un senso di urgenza in modo che i tuoi agenti non saranno al di sotto dei loro obiettivi nelle prossime settimane. L’incentivo deve essere abbastanza allettante da far sì che i tuoi agenti e manager lavorino ferocemente per superare gli obiettivi di vendita che sono stati stabiliti.
Chiama i tuoi migliori produttori
I tuoi migliori produttori di vendite sono una grande fonte di conoscenza su come soddisfare e superare le quote di vendita. Usali per aiutare gli agenti di vendita in difficoltà a migliorare le loro capacità di vendita. Potresti chiedere ai tuoi top performer di discutere le migliori pratiche durante le sessioni settimanali di formazione sulla vendita o documentare i comportamenti vincenti in un playbook di vendita in modo che altri agenti possano vedere come gli agenti migliori ottengono risultati eccezionali. Assicurati che i tuoi responsabili delle vendite chiamino i migliori performer che superano le aspettative mentre aderiscono strettamente ai processi aziendali. Non vuoi creare un nuovo problema, come un errore etico, quando cerchi di risolvere un altro problema.