Il compito di prevedere le stime di vendita future può essere difficile, anche quando i meteorologi dispongono di dati sostanziali dalla precedente cronologia delle vendite dell’azienda che fungono da guida. In questi casi, possono utilizzare modelli statistici per sviluppare le loro previsioni. Quando una società startup in un nuovo settore non dispone di tali dati, i meteorologi devono fare affidamento su metodi basati sul giudizio per le loro previsioni. Questi metodi utilizzano il feedback di potenziali clienti, personale di vendita esperto ed esperti del settore.
Sondaggi sui clienti
Una tecnica primaria per lo sviluppo delle previsioni di vendita si basa sulla raccolta di informazioni dai potenziali clienti. Questi sondaggi sui clienti possono includere domande come quanto stimano i clienti che spenderanno per articoli specifici entro un determinato periodo di tempo. Questo metodo rimuove qualsiasi pregiudizio interno all’azienda dai risultati delle previsioni. I sondaggi consentono inoltre alle opinioni dei potenziali clienti di aiutare a determinare quali prodotti suscitano le reazioni più forti e quali avranno i migliori numeri di vendita.
Indagini sulla forza vendita
Anche le indagini sulla forza vendita interna dell’azienda possono essere utili fonti di dati previsionali. La forza vendita deve avere una vasta esperienza nel proprio settore, una profonda conoscenza delle proprie linee di prodotti e una forte connessione con la propria base di clienti locali al fine di fornire il miglior feedback sulle previsioni di vendita. Questi sondaggi possono anche mostrare ai meteorologi come creare stime per diverse linee di prodotti in base ai livelli di spesa dei clienti e alle varie aree geografiche.
Metodo Delphi
Il metodo Delphi utilizza una serie di questionari inviati a un gruppo di esperti del settore. Il metodo prende il nome dal mitico Oracolo di Delfi, che poteva vedere nel futuro. Ogni membro del pannello ha accesso alle stesse informazioni, ma i membri non collaborano tra loro sulle loro risposte. Questo processo consente al pannello di formare una conclusione più coesa ed elimina gli effetti persuasivi di un’opinione della maggioranza.
Input esecutivo
I meteorologi possono anche utilizzare l’input dei massimi dirigenti dell’azienda per sviluppare previsioni di vendita. I direttori delle diverse funzioni operative e aree geografiche si riuniscono e generano le proprie previsioni sulle previsioni di vendita. I leader aziendali con una solida base di conoscenza del settore possono fornire un contributo utile in queste sessioni, ma questo approccio ha un grosso svantaggio: i dirigenti junior che partecipano al processo possono considerare di essere in linea con le opinioni dei loro superiori, piuttosto che esprimere le loro opinioni dissenzienti .