Una previsione di vendita parte dalla tua conoscenza di base di quanto è già avvenuto. Quindi rivedi tutti gli input disponibili e sviluppi più iterazioni di quella che può essere solo la tua ipotesi migliore. Dopo dati accurati, l’input più importante in questo prodotto è la conoscenza del business. I tuoi manager possono aiutarti a confermare le ipotesi sul tasso di crescita e fornire approfondimenti su quali input e ipotesi erano sbagliati in passato.
Ottieni i dati giusti
Come dice il proverbio, “Garbage in, Garbage Out”. Gli input dovrebbero essere basati su dati reali. Le unità di vendita storiche e i prezzi possono aiutare a creare una base per le aspettative attuali. Se applichi un tasso di crescita alle vendite storiche, hai una previsione di vendita di base. Detto questo, fare previsioni è più arte che scienza e gli esperti di finanza sanno che avere accesso ai dati giusti è solo il primo passo; ci sono altri input da considerare.
Previsione della domanda unitaria
Le vendite sono una funzione delle unità vendute e del prezzo. Il confronto tra unità storiche e prezzi, anziché vendite storiche, fornisce un ulteriore livello di trasparenza che può essere utile per determinare la direzione delle previsioni a breve termine. I fattori da considerare quando si determina la domanda unitaria sono le condizioni meteorologiche, la domanda stagionale, le festività, le promozioni e una miriade di altri eventi che hanno un effetto sul traffico dei clienti.
Anomolies in Demand
Confronta la previsione basata sull’unità storica con la previsione basata sui ricavi storici. Entrambi dovrebbero includere un tasso di crescita applicato, cioè il 5%. Cerca anomalie o scostamenti in ciascuna previsione per identificare variazioni di prezzo storiche, aumenti della domanda o promozioni. Ad esempio, il Natale è sempre il 25 dicembre, ma il giorno della settimana in cui cade potrebbe cambiare. Le vendite fino alle vacanze di Natale aumenteranno e poi diminuiranno drasticamente. Se la previsione si basa sulle vendite per giorno di calendario, sarà necessario modificare la previsione di conseguenza.
La prossima iterazione: ripetere
Il prezzo è un input che dovrebbe essere allegato al marketing. E il marketing, almeno in teoria, dovrebbe influenzare le vendite. Pertanto, dovrebbe essere un fattore nella tua previsione. Gli input dovrebbero essere rivisti su base mensile anziché annuale. La previsione di vendita dovrebbe essere un documento vivente. Più è collegato alla retribuzione e alle revisioni delle prestazioni, più verrà utilizzato. Ogni iterazione della previsione migliora la tua conoscenza degli effetti delle decisioni aziendali sulle vendite e sui profitti netti.