La chiave per persuadere i consumatori che hai ciò di cui hanno bisogno o che vogliono è determinare esattamente ciò di cui hanno bisogno o che vogliono o che credono di avere. Cercare di vendere a qualcuno un prodotto o un servizio in base a ciò che pensi che dovrebbe o desiderare può condannarti al fallimento. Con un po ‘di ricerca, puoi creare un messaggio efficace che convinca i potenziali clienti che hanno bisogno di acquistare ciò che stai vendendo.
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Rivedi il tuo piano di marketing, se ne hai uno, esaminando specificamente il profilo del tuo cliente target. Determina perché questi clienti sono i tuoi obiettivi; questo di solito si riduce alla necessità del tuo prodotto o servizio. Determina la necessità dei tuoi clienti per ciò che vendi, quindi identifica il vantaggio che offri. Ad esempio, i consumatori a basso reddito hanno bisogno di accessibilità economica. I consumatori ad alto reddito spesso vogliono lo status e la maggior parte delle funzionalità.
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Trova tre componenti per i tuoi annunci: un’esigenza, la soluzione e la capacità del tuo prodotto di essere la soluzione per soddisfare l’esigenza. Determina se la necessità è discrezionale o è un problema che deve essere risolto. Le esigenze discrezionali potrebbero includere un desiderio di status, stile, funzionalità extra o la necessità di seguire la mandria o essere il primo ad acquistare una nuova tecnologia. I problemi che devono essere risolti potrebbero includere mancanza di denaro, problemi di sicurezza, facilità d’uso, desiderio di valore, affidabilità o problemi di salute.
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Crea un messaggio che segua tre passaggi distinti. Inizia mostrando il bisogno dei consumatori o dimostrando che il consumatore ha un problema. Quindi mostra una soluzione generale senza menzionare il tuo prodotto o servizio. Infine, dimostra di fornire la soluzione migliore della concorrenza. Un produttore di cereali potrebbe seguire questo schema aprendo un annuncio che parla del sovrappeso o della salute del cuore come problema, o del desiderio di eliminare questi problemi come necessità. La soluzione generale sarebbe mangiare più cibi integrali a basso contenuto di grassi e colesterolo. L’annuncio finirebbe mostrando che questo cereale specifico può aiutare le persone a perdere peso e abbassare il colesterolo.
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Scrivi un testo pubblicitario che si concentri sui vantaggi, non sulle funzionalità. Menzionare le caratteristiche solo nel contesto della fornitura di un vantaggio. Ad esempio, invece di un produttore di mazze da golf che pubblicizza i suoi alberi in acciaio al carbonio o la nanotecnologia come il contesto principale dell’annuncio, discuterà queste caratteristiche solo perché si applicano a dare ai giocatori un vantaggio, come maggiore distanza e controllo. Prima di allora, tuttavia, l’annuncio si apriva con il fatto che molti golfisti ricreativi mancano di potere e controllo.
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Evita i giochi di parole o le parole e le frasi generiche come “fantastico” o “nuovo di zecca” che non rispondono specificamente alle esigenze e ai vantaggi che stai promuovendo nell’annuncio. Resisti alla tentazione di riempire ogni centimetro di una pagina o dello schermo di un computer con della copia, cosa che può sopraffare i lettori. Considera l’idea di prendere in giro potenziali clienti facendo penzolare un problema o un vantaggio di fronte a loro e indirizzandoli al tuo sito web per ottenere la risposta.