Una previsione di vendita a lungo termine può in realtà essere un’ipotesi plausibile, ma dovrebbe comunque essere basata su quanti più fatti possibile. Le ipotesi basate sui fatti, l’analisi dei dati storici e un’analisi del potenziale impatto che i cambiamenti economici, normativi e di mercato possono avere su una piccola impresa sono componenti previsionali essenziali. Poiché le previsioni di vendita influenzano in modo significativo le decisioni operative e finanziarie, ogni piccolo imprenditore dovrebbe sapere come sviluppare previsioni di vendita che si estendono fino a tre-cinque anni.
Considerazioni sulla previsione delle vendite
Così come è importante sapere cosa includere in una previsione di vendita a lungo termine, sapere cosa evitare è altrettanto importante. Previsioni eccessivamente ottimistiche o un pio desiderio, particolarmente comuni con un nuovo proprietario di una piccola impresa che fa la sua prima previsione di vendita a lungo termine, possono essere un errore critico. Inoltre, le previsioni non dovrebbero mai contraddire le ipotesi di previsione basate sui fatti. Ad esempio, un’ipotesi come il calo delle condizioni economiche nei prossimi cinque anni non dovrebbe portare a un’aspettativa di aumento delle vendite. È anche importante che, sebbene possano essere necessari piccoli aggiustamenti, una volta create le previsioni, vengono lasciate per la maggior parte così come sono.
Requisiti dei dati
Inizia raccogliendo i dati necessari per creare previsioni di vendita accurate a lungo termine. Per una piccola impresa esistente, questo inizia con i dati di vendita per ogni linea di prodotto o servizio che risalgono a un minimo di tre anni. La rivista “Entrepreneur” suggerisce che le nuove imprese o le imprese esistenti che sviluppano previsioni di vendita a lungo termine per un nuovo prodotto o servizio utilizzano le informazioni sui dati di vendita per prodotti esistenti simili. Oltre ai dati storici, raccogliere dati sul mercato dei consumatori, previsioni economiche e informazioni relative, ad esempio, ad aggiunte o modifiche in sospeso alla legislazione normativa che potrebbero avere un potenziale impatto sulle vendite.
Fare ipotesi di vendita
Fare ipotesi di vendita basate sui fatti relativi al mercato dei consumatori, alle risorse aziendali, al superamento delle barriere e alle linee di prodotti dell’azienda. Questo è uno degli aspetti più importanti delle previsioni a lungo termine, perché stabilisce una base per le previsioni di vendita. Nell’effettuare ipotesi, si consideri, ad esempio, se le vendite sono stagionali o se rimangono abbastanza costanti, se i dati sulle vendite riflettono la crescita delle vendite o la tendenza al calo e le possibili ragioni per le tendenze delle vendite. Ad esempio, un’ipotesi basata su previsioni economiche potrebbe determinare che la quota di mercato dell’azienda diminuirà dell’1% ogni anno. Un’ipotesi relativa alle barriere di vendita potrebbe determinare che, poiché l’attività si trasferirà in una posizione più desiderabile entro i prossimi 24 mesi, le vendite aumenteranno del 30% una volta completato il trasferimento.
Creazione della previsione
Inizia definendo obiettivi di vendita a lungo termine descrivendo ciò su cui l’azienda intende concentrarsi nei prossimi tre-cinque anni e cosa intende cambiare. Identificare i passaggi coinvolti nel raggiungimento di ciascun obiettivo e quindi iniziare a suddividere i passaggi in obiettivi a breve e medio termine. Ad esempio, un obiettivo di previsione a lungo termine come l’aumento della vendita di una linea di prodotti del 35 percento che considera anche un’ipotesi di delocalizzazione potrebbe impostare un aumento del 10 percento nei prossimi 24 mesi e del restante 25 percento una volta che l’attività si trasferisce. Può anche essere utile creare previsioni di emergenza utilizzando scenari what-if o migliori e peggiori. Uno scenario what-if potrebbe essere utilizzato, ad esempio, per modificare la previsione se l’attività si sposta nei prossimi 12 mesi anziché 24 mesi o se ritarda il trasferimento di un ulteriore anno.