Puoi aumentare le tue entrate aggiungendo venditori al tuo staff, ma senza un piano di budget da seguire, può essere difficile dire se hai realizzato un profitto. Il tuo personale di vendita deve operare all’interno di un budget rigoroso che preveda anche sistemazioni per i nuovi assunti. Stipendi, bonus, commissioni, costo dei prodotti, spazi per uffici, rimborsi di viaggio e forniture per ufficio costituiscono la maggior parte delle spese per il personale di vendita.
Fai una lezione di storia
Il primo passo nello sviluppo di un budget per il personale di vendita è esaminare la storia del personale almeno negli ultimi due anni. Raccogli i numeri per tutte le spese sostenute in relazione alle vendite e tutte le entrate generate dai venditori. Una volta raccolti i dati, organizzali per data per evidenziare le stagioni di punta e riconoscere le fluttuazioni stagionali delle vendite. Aggiungi tutti i costi associati al personale, inclusi i costi di reclutamento, formazione e vantaggi.
Costruisci la spina dorsale
Anche il team di vendita più fluido ha costi fissi che devi gestire prima di poter completare un budget di vendita accurato. I costi fissi includono stipendi base, spazi per uffici, assicurazioni e trasporti. I costi associati ai prodotti o servizi che vendi, i fondi utilizzati per reclutare, assumere e formare nuovi venditori, bonus, benefici e commissioni sono costi variabili che puoi raccogliere dalla tua lezione di storia. Una volta che hai il quadro completo dei soldi che spendi facendo affari, devi fissare degli obiettivi. Dovrebbero essere chiari per il team di vendita, anche se potrebbero essere basati su aumenti di entrate, vendite totali o profitti.
Torna al lavoro
Con la base in atto, lavori per scoprire cosa devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi. Il processo di budget per un team di vendita di solito comporta una conversazione con il responsabile delle vendite e la forza vendita. L’obiettivo degli incontri è definire chiaramente il processo che incorporerai per raggiungere i tuoi obiettivi monetari. Ad esempio, se decidi di aumentare la quantità di ogni ticket di vendita, i venditori potrebbero dover trascorrere più tempo con i clienti esistenti. Se l’obiettivo è aumentare il numero di vendite effettuate per migliorare i profitti, la forza vendita dovrà dedicare più tempo alla ricerca. Una volta definiti i percorsi per il successo, è possibile creare un budget per colmare le lacune. Potrebbe essere necessario assumere contabili per mantenere i documenti precedentemente svolti dai venditori che ora hanno bisogno di trascorrere più tempo sul campo, oppure potrebbe essere necessario aumentare il personale di vendita o aggiungere ore alle pianificazioni esistenti.
Diventa creativo
Il processo di budget per uno staff di vendita dovrebbe essere una collaborazione creativa che ecciti e motiva i venditori. Non dovrebbe imporre loro ulteriori oneri e aspettative, soprattutto se sono già ben funzionanti nelle pratiche aziendali che hai utilizzato. Ogni budget di vendita, che si basi sull’aumento del personale o sull’aggiunta di linee più redditizie, dovrebbe includere fondi per la formazione continua. Anche i venditori di maggior successo possono intensificare i loro giochi con nuove tecniche e una formazione approfondita sui prodotti. Secondo i consulenti di vendita di Intelligent Conversations, un’organizzazione dovrebbe investire tra il 3 e il 6% degli stipendi dei venditori in formazione. Altre misure creative che potresti aggiungere al budget del personale di vendita includono pianificazioni delle commissioni rinnovate, nuovi piani di incentivi e obiettivi di vendita più elevati.