Indipendentemente dal fatto che le organizzazioni senza scopo di lucro siano il tuo mercato di riferimento principale o rappresentino un nuovo mercato per i tuoi prodotti, la vendita a loro richiede un po ‘di pianificazione e ricerca. Il mercato non profit è vasto: secondo il settore indipendente, più di 1.6 milioni di organizzazioni esentasse sono state registrate presso l’IRS nel 2011. (Vedi riferimento 1) La chiave è trovare gruppi senza scopo di lucro che abbiano i soldi per pagare gli articoli che stai vendendo. (Vedi riferimento 2)
Identifica il tuo pubblico
Non tutte le organizzazioni senza scopo di lucro sono probabilmente clienti, quindi scopri quali tipi di gruppi hanno maggiori probabilità di aver bisogno dei tuoi articoli. Ad esempio, Independent Sectors afferma che ci sono dieci principali categorie di organizzazioni non profit, inclusi musei, istituzioni educative private, gruppi ambientalisti, servizi sanitari, organizzazioni internazionali e gruppi religiosi. (Vedi riferimento 1) Determina quali tipi di esigenze ha il tuo mercato di riferimento e come la tua azienda può soddisfarle. Dai anche un’occhiata al tipo di budget di cui hanno bisogno per permettersi i tuoi prodotti e chi sono i responsabili delle decisioni.
Mettersi in gioco
Se vuoi vendere a organizzazioni non profit locali, offriti volontario per aiutare il gruppo o le organizzazioni pertinenti a familiarizzare con le loro operazioni. Oltre al bene che deriva dall’aiutare una causa degna, il volontariato ti offre anche un modo per entrare in contatto con persone che possono indirizzarti ai responsabili delle decisioni nelle organizzazioni. Immergiti nel mondo del non profit leggendo le sue pubblicazioni in modo da comprendere le loro sfide e la loro missione. (Vedi riferimento 2)
Concentrati sui vantaggi
Una volta che sei pronto per presentare i tuoi prodotti a un’organizzazione senza scopo di lucro, utilizza molte affermazioni orientate ai benefici nel tuo materiale promozionale. Assicurati che la tua brochure, i volantini e le lettere di vendita spieghino in che modo i tuoi articoli aiutano a semplificare la loro vita o aiutano a risolvere un problema che sta riscontrando il loro gruppo. Poiché gli acquirenti di organizzazioni non profit devono spiegare come spendono ogni centesimo del loro denaro, rendi loro facile presentare il caso al loro consiglio di amministrazione o ai donatori per ottenere l’approvazione per l’acquisto.
Risaltare
Trova i modi per far risaltare i tuoi articoli rispetto alle competizioni. Se i tuoi profitti lo consentono, offri uno sconto a gruppi senza scopo di lucro o fornisci ulteriore assistenza clienti per aiutare il gruppo a implementare e utilizzare il tuo prodotto. Metti in chiaro come la tua profonda conoscenza di organizzazioni specifiche, grazie al tuo impegno di volontariato o alla ricerca approfondita, ti renda la migliore azienda da cui acquistare i prodotti. (Vedi riferimento 2)
Chiudi la vendita
Assicurati che le tue tattiche di vendita facilitino la scelta del tuo prodotto da parte dei responsabili delle decisioni, ad esempio utilizzando messaggi promozionali che mostrano che comprendi e simpatizzi con gli obiettivi della loro organizzazione. Usa il marketing a goccia per introdurli ai tuoi prodotti, quindi commercializzali in modo coerente inviando messaggi di marketing via e-mail, cartoline e volantini che ricordano loro che hai un prodotto di cui hanno bisogno che aiuterà la loro organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi.