La vendita di bevande per adulti è altamente regolamentata dai governi federali, statali e persino locali. Utilizza un sistema di distribuzione a tre livelli, in cui produttori e importatori vendono a grossisti o distributori piuttosto che direttamente ai rivenditori. Iniziare come distributore è difficile ma può essere molto redditizio.
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Determina se ti trovi in uno stato aperto o di controllo se prevedi di agire come distributore che vende all’ingrosso ai rivenditori. Nei 18 stati di controllo e in una giurisdizione di controllo, la contea di Montgomery, nel Maryland, lo stato controlla strettamente la vendita di bevande alcoliche, sostituendo interamente il mercato privato in alcuni stati. La maggior parte degli stati di controllo svolge il lavoro di distributore e alcuni possiedono persino i negozi al dettaglio che vendono i prodotti. In questi casi, i produttori e gli importatori vendono liquori all’ingrosso direttamente allo stato e lo stato non consente i distributori privati.
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Ottieni i permessi e le licenze federali, statali e locali necessari. Oltre alla normale licenza aziendale, è necessario completare tutte le pratiche burocratiche richieste dall’ufficio per l’imposta e il commercio di alcol e tabacco e dal dipartimento statale per il controllo delle bevande alcoliche, spesso indicato come ABC.
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Definisci il tuo mercato e i tuoi clienti. Se sei un produttore o un importatore, il tuo cliente è l’ABC dello stato o un distributore privato. Se sei un distributore, venderai liquori all’ingrosso ai bar, ristoranti e negozi al dettaglio locali. In qualità di distributore, devi acquisire una comprensione della struttura proprietaria dei rivenditori, poiché i prezzi che addebiti saranno diversi se un negozio è un rivenditore indipendente o fa parte di una catena di negozi piccola, media o grande.
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Avere una comprensione completa dei marchi competitivi prima di rivolgersi a un rivenditore, compresi i volumi di vendita, i prezzi al dettaglio e lo spazio sugli scaffali che i rivenditori danno ai marchi. I produttori acquistano dati di vendita competitivi da organizzazioni come il Distilled Spirits Council degli Stati Uniti e la National Alcohol Beverage Control Association, nonché società di ricerca sui consumatori come Nielsen e Information Resources, Inc. I distributori possono acquistare dati da Nielsen o IRI o chiedere loro produttori per fornire approfondimenti. Una volta armati di queste informazioni, sarai in una posizione migliore per fare una presentazione convincente di vendita ai rivenditori.
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Familiarizzare con le leggi statali, provinciali e cittadine relative alla vendita di bevande alcoliche. Assicurati di avere una buona conoscenza di quali tipi di negozi possono vendere liquori, quali città o contee vietano la vendita di bevande alcoliche e qualsiasi altra restrizione in vigore.
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Avvicinati ai rivenditori. Se stai vendendo un marchio affermato, la tua presentazione di vendita si concentrerà probabilmente sul prezzo, guadagnando più spazio sugli scaffali e collaborando con il rivenditore per mettere in atto incentivi per aumentare le vendite al consumo. Se stai proponendo un nuovo marchio, dovresti concentrarti fortemente sul margine di profitto del rivenditore, sul modo in cui marchi simili si sono comportati storicamente e su qualsiasi campagna di marketing locale o nazionale che tu o il produttore metterete in atto per supportare il marchio.