In mercati sempre più complessi, un piano di vendita efficace aiuterà la tua azienda a prosperare, portando a miglioramenti a lungo termine della redditività. Un ottimo piano aiuterà la tua forza vendita a identificare potenziali clienti migliori, a concludere più affari, a garantire un numero maggiore di affari ripetuti e, in ultima analisi, a fornire maggior valore alla tua attività. Ci sono cinque passaggi chiave in un piano di vendita efficace che insieme creano un legame potenzialmente duraturo tra la tua azienda ei tuoi clienti.
Ricerca di clienti
La prospezione di affari è un processo continuo di valutazione del mercato progettato per identificare e indirizzare i principali responsabili delle decisioni di acquisto e impostare i volumi di vendita target in base alle prestazioni passate e all’attuale conoscenza del mercato. Un venditore efficace si concentrerà sull’identificazione degli obiettivi per ulteriori vendite da parte dei clienti attuali, nonché sulla ricerca di modi per estendere la portata in nuovi territori. Un buon piano di vendita definirà le aree chiave identificate per il potenziale sviluppo per aiutare a fornire attenzione al venditore. A seconda della natura dell’attività e dei suoi prodotti, la prospezione può coinvolgere un’ampia gamma di attività, dalle chiamate a freddo alle fiere e agli eventi di networking.
Lead qualificanti
Non tutti i lead si tradurranno in affari significativi e questa fase del piano dovrebbe stabilire come far progredire i potenziali lead. La tua forza vendita deve essere in grado di valutare le esigenze dei clienti e posizionare l’offerta in modo tale che abbia senso economico e commerciale. Un risultato positivo in questa fase sarebbe che un potenziale cliente richiedesse ulteriori informazioni e dettagli sull’offerta; questo può essere un semplice chiarimento sul prezzo o sul volume o può richiedere una specifica più dettagliata rispetto a requisiti specifici. In ogni caso, il tuo venditore deve essere in grado di trasmettere la proposta di vendita esclusiva della tua azienda ed essere consapevole dei concorrenti del mercato.
Proposte commerciali
Questo è il punto in cui il tuo venditore definisce l’offerta e l’accordo finanziario nei termini più chiari e vantaggiosi. Il decisore, in questa fase, deve essere in grado di valutare l’offerta e convincersi che la tua azienda è in grado di mantenere le promesse se si vuole concludere un affare. Incorporare un piano di valutazione nelle vostre proposte può aiutare a chiarire gli output dettagliati per un potenziale cliente, facilitando un processo decisionale più semplice.
Decision Making
Il processo decisionale è ingannevolmente difficile e una parte importante di un approccio strategico alle vendite. Ad esempio, concordare i dettagli finali di una specifica di prodotto o servizio e determinare il valore del contratto richiede un’attenta considerazione. Accettare di offrire troppo per un reddito troppo basso danneggerà la redditività della tua azienda, mentre abbandonare un accordo per una piccola considerazione è ugualmente dannoso. Qualunque sia il risultato in questa fase, entrambe le parti devono essere soddisfatte dell’accordo.
Ottenere affari ripetuti
Si dice spesso che ottenere affari ripetuti dalla tua base di clienti esistente sia molto più facile che generare nuovi affari. Questa verità lapalissiana significa che una volta concluso un accordo è importante mantenere un rapporto di lavoro positivo con i tuoi clienti. Resta in contatto con loro e controlla regolarmente se hanno ulteriori esigenze per le quali puoi aiutarli, tenendo presente che possono essere potenti sostenitori della tua azienda.