Che tu venda assicurazioni sulla vita e invalidità o fondi comuni di investimento, il lavoro di un consulente finanziario ruota attorno al ciclo di vendita. I nuovi potenziali clienti entrano nella parte superiore della canalizzazione e i nuovi clienti felici vengono filtrati dalla parte inferiore. Non rimanere mai senza nuove prospettive e trasformarne il maggior numero possibile in clienti fa parte dello stesso processo. Assicurarti di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti e offrire loro un servizio prezioso garantirà che il tuo funnel non si esaurisca mai.
Prospezione di Five
Quando visiti un potenziale cliente a casa per la prima volta, lascia da 10 a 15 minuti prima per assicurarti di non essere in ritardo a causa del traffico. Porta cinque biglietti da visita extra, opuscoli, calamite da frigo o qualsiasi altra cosa usi per presentarti. Usa quei minuti extra per bussare a cinque porte: ogni vicino accanto al tuo potenziale cliente e i tre dall’altra parte della strada. Inizia spiegando che sei in anticipo per un appuntamento con il vicino e che hai pensato di presentarti. Se la tua organizzazione utilizza i territori, anche spiegare che sei il “rappresentante di quartiere” della tua azienda può andare avanti.
Analisi delle esigenze
Offrirsi di fare un’analisi dei bisogni con i potenziali clienti è un buon modo per entrare nella porta e costruire un solido rapporto con i nuovi clienti. Chiedete ai potenziali clienti quali sono i loro bisogni finanziari per la pensione, la morte o l’invalidità e come provvederanno all’istruzione dei loro figli. Rimboccati le maniche e siediti accanto a loro per determinare le loro finanze e le spese di soggiorno oggi e cosa devono fare per garantire che i loro bisogni futuri siano soddisfatti. Usa un computer portatile per calcolare le loro esigenze finanziarie e offriti di stampare una copia del foglio di calcolo per loro in modo che possano rivederlo con te l’anno prossimo. Avere clienti attivamente coinvolti nel processo di vendita rende molto più facile concludere l’affare senza che si sentano come se fossero stati “venduti a”.
Referenti
Indipendentemente dal fatto che un potenziale cliente acquisti o meno qualcosa, chiedi sempre almeno tre referral. Infatti, se hai impiegato un’ora o due per fare un’analisi dei bisogni con un potenziale cliente che non ha acquistato qualcosa, chiedi cinque referral per aiutarti a compensare il tuo tempo. Spiega semplicemente che sei un professionista che fa affidamento sui referral come linfa vitale della tua attività. Prenditi il tuo tempo senza affrettarti in questa parte della riunione. Invece di chiedere “Chi conosci?” poni loro invece domande dirette. Chiedete loro chi vorrebbero elencare se richiedessero un lavoro o un prestito bancario. Chiedi loro chi chiamerebbero per primo se fossero un consulente finanziario. Qualifica ogni nome chiedendo cosa rende questa persona un buon candidato per i tuoi servizi. Se ritieni che la persona non sia un buon candidato, accetta il nome, ma chiedine anche un altro.
Chiusura
Molte incredibili tecniche di chiusura sono state utilizzate dai venditori nel corso degli anni, come “rotolare la penna” sul tavolo verso il cliente o stilare un elenco di pro e contro utilizzando la chiusura “Benjamin Franklin”. Evita queste tecniche intelligenti a tutti i costi. Prova la tecnica di chiusura di una riga consigliata dal consulente di vendita Stephan Schiffman, “Ha senso per me – Cosa ne pensi?” Quindi attendi una risposta. Se il potenziale cliente ha ulteriori domande, questo è il momento in cui verranno fuori. Se il potenziale cliente chiede tempo per pensarci, sii diretto riguardo alle tue preoccupazioni senza bullismo. Se serve davvero un secondo appuntamento, prenotalo prima di partire.