Poiché le aziende cercano di migliorare i margini di profitto, spesso trovano necessario guardare oltre i prodotti e i servizi principali. L’industria del fast-food ha aperto la strada a una tecnica adattata da molte grandi aziende, in una vasta gamma di settori, chiamata vendita aggiuntiva o upselling. In sostanza, quando un cliente arriva alla cassa, l’impiegato suggerisce un articolo aggiuntivo da acquistare. L’approccio alla vendita aggiuntiva si rivela spesso redditizio, ma molte piccole imprese non riescono a trarne vantaggio.
Definizione della vendita di componenti aggiuntivi
Tom Duncan, autore di “Principles of Advertising & IMC”, definisce l’upselling come “incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto più costoso di quello che avevano in mente”. Sebbene questo possa significare suggerire un modello più costoso, in genere richiede al venditore di offrire prodotti correlati al cliente. Ad esempio, gli impiegati di una libreria potrebbero chiedere ai clienti se desiderano acquistare anche un segnalibro. L’aggiunta di un segnalibro semplifica l’esperienza di lettura dell’acquirente del libro, aumentando allo stesso tempo le dimensioni della vendita.
Strategie di successo
Una vendita aggiuntiva efficace dipende dalla comprensione delle esigenze del cliente. Un cliente di un negozio di ferramenta che acquista una carriola probabilmente non vorrà campioni di vernice, ma potrebbe aver bisogno di una pala. Rimanere consapevoli delle esigenze del cliente consente al venditore di indirizzarlo a un componente aggiuntivo appropriato. L’add-on dovrebbe suonare come una soluzione, non come una vendita. Il cliente dovrebbe vedere in che modo il componente aggiuntivo risolverà un problema, non solo compensare i profitti dell’azienda. Il venditore dovrebbe presentare diverse opzioni aggiuntive e una spiegazione del valore per ciascuna, che consenta al cliente di fare una scelta informata.
Vendite aggiuntive comuni
Le vendite di componenti aggiuntivi standard variano in base al settore, ma alcuni componenti aggiuntivi funzionano in una varietà di settori. Le garanzie su parti o prodotti sono molto comuni. Molte aziende offrono versioni aggiornate di un prodotto a un prezzo inferiore all’equivalente, come un aggiornamento del software su un nuovo computer. Le aziende che si occupano di prodotti installati nelle case o negli uffici spesso rendono disponibili piani di servizio con uno sconto rispetto ai normali prezzi delle chiamate di servizio.
Benefici
Il vantaggio principale e l’obiettivo della vendita aggiuntiva è un aumento dell’importo totale dell’acquisto. Anche le aziende che utilizzano una vendita aggiuntiva efficace traggono vantaggio da una maggiore fedeltà dei clienti. I clienti che considerano le attività come fornire un buon servizio, ad esempio fornire suggerimenti utili, tendono a tornare da quelle attività per acquisti futuri. L’azienda funge da risorsa per informazioni o consigli, piuttosto che solo un luogo in cui fare acquisti.