Chiedete ai proprietari di piccole imprese se vorrebbero che le loro vendite aumentassero e probabilmente risponderebbero con un “sì” rapido ed enfatico. Questo perché la crescita delle vendite in genere significa crescita dei profitti. Ma devi stare attento. Se le tue vendite crescono troppo e troppo velocemente, potresti non avere abbastanza denaro per sostenere le tue operazioni. Per usare un adagio commerciale comune, non vuoi diventare un fallimento.
Capitale di lavoro
Le imprese usano il termine “capitale circolante” per riferirsi alla liquidità vincolata nelle operazioni di una società. L’inventario è un esempio di capitale circolante. Devi spendere denaro per acquisire l’inventario. Quando lo vendi, riceverai indietro quel denaro, più il tuo markup. Ma finché gli articoli rimangono nell’inventario, il loro valore in contanti è bloccato nel capitale circolante. Sono soldi che non puoi spendere per pagare le bollette. Un altro esempio di capitale circolante è la contabilità clienti: fatture che i tuoi clienti non hanno ancora pagato. Quando un’azienda sta assistendo a una rapida crescita delle vendite, il suo capitale circolante deve tipicamente espandersi, prosciugando le sue risorse di cassa.
Esempio
Supponiamo che tu gestisca un’attività che effettua una parte sostanziale delle sue vendite a credito. Dal momento in cui effettui una vendita fino a quando non ricevi il pagamento, potrebbero essere necessari dai 60 ai 90 giorni. Per prima cosa devi consegnare merci o eseguire servizi, quindi devi preparare e consegnare una fattura e quindi il cliente deve pagarla. Inoltre, ci saranno sempre clienti che ritarderanno il pagamento il più a lungo possibile per gestire il proprio capitale circolante. Nel frattempo, i fornitori che forniscono il tuo inventario in genere si aspettano il pagamento entro 30 giorni. Se la tua è una nuova attività, i fornitori potrebbero non essere ancora disposti a concederti il credito, quindi potresti dover pagare per intero in anticipo.
Vendite costanti
Quando le tue vendite sono stabili, non è così difficile gestire il tuo capitale circolante. Sai quanto inventario devi avere a portata di mano, puoi ordinare l’inventario con una pianificazione abbastanza regolare e puoi pagarlo a intervalli regolari. Avere vendite stabili significa che anche i pagamenti dei clienti arriveranno più o meno regolarmente. Inoltre, anche il tuo fabbisogno di cassa oltre al capitale circolante è piuttosto prevedibile. Ad esempio, sai quanti lavoratori devi avere a disposizione.
Rapida crescita
Il primo segno che le vendite stanno assistendo a un improvviso aumento potrebbe essere l’esaurimento delle scorte, ovvero l’esaurimento di un determinato inventario. Stockout significa allontanare i clienti, quindi prendi subito un colpo in contanti. Ancora più importante, man mano che le vendite crescono, avrai bisogno di più inventario. Poiché le condizioni della tua attività stanno cambiando in modo significativo, non saprai esattamente quanto di quali articoli ordinare, quindi per essere “sicuro” potresti ordinare in eccesso. Devi pagare in contanti per questo inventario entro 30 giorni, ma i contanti dei clienti che acquistano a credito non arriveranno da 60 a 90 giorni. Più vendite possono anche significare mantenere più ore o aggiungere più personale, il che accelera semplicemente il flusso di cassa. Presi insieme, questi fattori consumano le tue risorse di cassa.
Strategie
Se vuoi che la tua azienda rimanga in salute, devi gestire il capitale circolante in modo efficace. Monitora attentamente l’inventario per vedere esattamente cosa sta guidando la crescita delle tue vendite e ordina di conseguenza. Considera l’idea di offrire sconti per i clienti in contanti o per i clienti con credito che pagano entro 10 giorni. Tagliare i clienti con credito che impiegano troppo tempo per pagare le bollette: non è raro che le aziende guidino la crescita delle vendite estendendo il credito a clienti che probabilmente non dovrebbero ottenerlo. Parla con i fornitori per estendere temporaneamente i termini di pagamento.