I responsabili del reparto vendite sovrintendono a una delle attività più cruciali della loro organizzazione. Le vendite sono l’area delle operazioni che si occupano di prospezione e comunicazione diretta con i clienti, facilitando le transazioni in prima linea. I responsabili delle vendite devono essere motivatori qualificati con la capacità di ispirare impegno e prestazioni elevate dai loro venditori.
Significato
I dipendenti delle vendite devono affrontare uno dei compiti più impegnativi e spesso estenuanti di un’organizzazione e i loro livelli di reddito possono variare in modo significativo nei diversi settori. I venditori hanno bisogno di leader dinamici e stimolanti che li mantengano sulla buona strada, li aiutino a mantenere un atteggiamento positivo e ambizioso e li guidino ad eccellere aumentando le prestazioni individuali e di gruppo.
Identificazione
La formazione e la valutazione possono fare poco per migliorare le prestazioni del candidato sbagliato. La scelta delle persone giuste per il lavoro è fondamentale nel reparto vendite. Ci vuole un tipo di personalità specifico per eccellere nelle vendite e un dipendente con una personalità incompatibile è quasi destinato a passare a un’altra posizione alla fine.
Scegli persone che sono molto energiche ed estroverse. Trova candidati con una natura altamente competitiva che si sforzano di eccellere e di ottenere il massimo in tutto ciò che fanno. Oltre a queste qualità, i manager devono avere la capacità di guidare gli altri, risolvere i problemi della forza lavoro e delegare l’autorità.
Considerazioni
I responsabili delle vendite dovrebbero sempre essere formati in prima linea. La maggior parte delle società di vendita diretta implementa un percorso formale di avanzamento della gestione, iniziando tutti dal livello di entrata, in modo che i manager abbiano una vera comprensione di ciò che serve per eccellere nel dipartimento. La formazione dei manager in prima linea consente loro di stabilire credibilità dalle loro prestazioni eccezionali, che possono aiutarli a motivare e ispirare i dipendenti in futuro.
effetti
Valutare un responsabile delle vendite in termini di prestazioni dei suoi subordinati può essere un modo efficace per determinare le proprie prestazioni. Esaminare la capacità del team di soddisfare le quote ed esaminare i singoli aumenti o cali di prestazioni tra i membri del team. Valuta anche la crescita dei ricavi dalle attività di vendita.
Funzione
I responsabili delle vendite sono responsabili di una serie di funzioni specifiche che possono guidare i tuoi programmi di formazione e valutazione. Oltre ad assumere e formare nuovi addetti alle vendite, i manager sono responsabili dello sviluppo delle competenze di ciascun dipendente, della definizione delle quote e degli obiettivi di prestazione, dell’assegnazione dei venditori ad aree specifiche e dell’esecuzione delle valutazioni delle prestazioni dei dipendenti delle vendite.