I professionisti delle vendite, responsabili della vendita di prodotti e servizi, richiedono in genere eccellenti capacità di comunicazione. Devono definire accuratamente l’opportunità o la situazione di vendita e valutare i requisiti del cliente. Una volta ottenute queste informazioni, possono identificare le implicazioni positive delle potenziali vendite per convincere il cliente a concludere rapidamente l’affare. L’impostazione di standard di prestazioni professionali di vendita per il raggiungimento di queste competenze in un periodo di tempo specificato implica in genere l’analisi dei ruoli di lavoro di vendita, lo sviluppo di un programma di formazione per soddisfare le esigenze specifiche della propria organizzazione, l’implementazione del programma di formazione in un periodo di tempo specificato e la revisione del programma sulla base di metriche di vendita operative .
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Analizza i ruoli professionali di vendita e allinea le competenze con ogni ruolo e livello. Ad esempio, a un livello iniziale, i professionisti delle vendite dovrebbero essere in grado di applicare principi, teorie e concetti di base alla vendita di prodotti e servizi. Intervista a professionisti delle vendite esperti per identificare le caratteristiche degli alti performer nella tua organizzazione.
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Progettare un programma di formazione alla vendita per preparare i professionisti delle vendite a funzionare bene nel proprio ambiente. Stabilire gli obiettivi di apprendimento necessari per ottenere prestazioni professionali di vendita ottimali. Ad esempio, creare presentazioni didattiche che forniscano dettagli su come individuare le risorse, quotare i prezzi, seguire le linee guida e interpretare le politiche. Fornire presentazioni di vendita di esempio e fornire istruzioni su strumenti e modelli. Pubblica suggerimenti e tecniche che i tuoi professionisti delle vendite possono utilizzare durante le fasi di ricerca, valutazione e acquisto del ciclo di acquisto dei clienti.
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Crea esami per ogni ruolo e livello di mansione di vendita nella tua organizzazione. Ad esempio, sviluppa un test multiplo della conoscenza del prodotto per professionisti delle vendite di livello base, specialisti di vendita e consulenti di vendita. Ogni livello dovrebbe includere domande su prodotti, servizi e problemi aziendali sempre più complessi che un professionista delle vendite potrebbe incontrare.
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Stabilire un programma di distribuzione della formazione. Ad esempio, nelle prime settimane di lavoro offri lezioni, workshop o formazione basata sul Web ai nuovi addetti alle vendite che coprono i fondamenti della panoramica dei prodotti o dei servizi. Nei prossimi mesi, fornisci istruzioni su come utilizzare i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti utilizzati dalla tua azienda. Entro la fine del loro primo anno, i professionisti delle vendite dovrebbero completare la formazione per sviluppare le loro capacità di comunicazione, tra cui influenzare i clienti, negoziare i prezzi e superare le obiezioni.
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Valuta i professionisti delle vendite su base regolare, ad esempio, con una revisione annuale delle prestazioni, inclusa l’osservazione, la revisione tra pari e il contributo dei clienti. Determina se il professionista delle vendite mostra comportamenti a livello esperto, avanzato, competente o di ingresso per valutare il livello di prestazioni di un professionista delle vendite che ha completato il tuo programma di formazione. Analizza le metriche operative, come le vendite chiuse, per determinare le lacune nelle prestazioni. Fornire formazione correttiva se necessario o azione disciplinare se giustificata. Se noti tendenze organizzative, come scarse capacità di ascolto, incorpora un modulo su questo argomento nel tuo programma di formazione. Fornire sessioni di aggiornamento per i professionisti delle vendite che potrebbero aver completato la formazione ma hanno bisogno di aiuto per utilizzare le competenze in una nuova situazione o in un nuovo account cliente.