Gli inserzionisti interessati a indirizzare gli annunci a un gruppo demografico specifico comunicano i loro messaggi di vendita nei modi a cui è probabile che i consumatori rispondano. Il termine “mercato grigio” si riferisce a un segmento specifico di consumatori: gli anziani. Analizzando le esigenze e le abitudini del mercato grigio, gli inserzionisti possono imparare come indirizzare efficacemente quei consumatori. Sapere come gli inserzionisti raggiungono questo mercato può aiutarti ad allungare i tuoi soldi pubblicitari.
Restringilo
Sebbene il mercato grigio sia solo una parte della popolazione complessiva, è molto probabile che restringere ulteriormente il target renderà la tua campagna più conveniente. Ad esempio, supponiamo che la tua azienda desideri pubblicizzare polizze di assicurazione sanitaria progettate per assistere le persone anziane. Potrebbe avere più senso rivolgerti a un piccolo segmento del mercato grigio, ad esempio coppie di pensionati con un reddito disponibile elevato, piuttosto che commercializzare le tue polizze assicurative a tutti gli anziani del paese. I segmenti più ristretti consentono inoltre agli inserzionisti di scegliere il canale multimediale perfetto, ad esempio una particolare stazione radio, programma televisivo o categoria di riviste, per raggiungere quel sottogruppo.
Età e stile di vita
Gli inserzionisti spesso dividono il mercato grigio in parentesi in base all’età e allo stile di vita. Ad esempio, secondo il libro “Hospitality Marketing” di David Bowie e Francis Buttle, gli inserzionisti potrebbero decidere che le persone di età superiore ai 75 anni hanno meno probabilità di partecipare ad attività sportive e ricreative. Questo approccio consente all’inserzionista di concentrarsi sulla porzione del mercato grigio che ha maggiori probabilità di essere redditizia per quell’attività. Gli inserzionisti possono anche progettare diverse campagne, ciascuna mirata a una fascia di età o stile di vita diversa. Ad esempio, una campagna potrebbe essere rivolta ai pensionati di recente, mentre un’altra potrebbe concentrarsi sui problemi di fine vita per le persone di età superiore agli 80 anni.
Sviluppo della campagna
Una volta che gli inserzionisti hanno identificato il segmento del mercato grigio che offre loro maggiori opportunità, creano campagne che rispondono alle esigenze di quel gruppo. Ad esempio, è improbabile che le persone anziane sostengano i figli o paghino un mutuo, il che significa che potrebbero avere spese inferiori rispetto ai dati demografici più giovani. Ciò potrebbe significare che il riposo e il relax sono priorità più elevate per il mercato grigio di quanto non lo siano per le giovani famiglie, che è un’intuizione che gli inserzionisti possono utilizzare per sviluppare una campagna convincente.
Consegna del messaggio
Trasmettere il tuo messaggio pubblicitario al mercato grigio può essere complicato, secondo il libro “Fundamentals of Marketing”, di Marilyn A. Stone e John Desmond. Prendere di mira le persone anziane potrebbe rendere ovvio che le consideri vecchie, il che potrebbe offenderle. La chiave è essere sottili. Ad esempio, fai appello a sentimenti maturi, come comfort, sicurezza ed efficienza, piuttosto che pubblicizzare il tuo prodotto come qualcosa di specificamente progettato per le persone anziane.