I ricavi si riferiscono alle vendite di prodotti, servizi venduti, interessi attivi e altri flussi di cassa in entrata. Gestendo i costi e guidando la crescita dei ricavi, una piccola impresa può aumentare i profitti e il flusso di cassa. Per ottenere una crescita dei ricavi, una piccola impresa deve mantenere e accrescere la propria base di clienti. La fidelizzazione dei clienti di solito porta alla conservazione dei ricavi, che a sua volta può portare a una crescita dei ricavi.
Nozioni di base
Le entrate trattenute sono le entrate che una piccola impresa genera quest’anno dai clienti dell’anno precedente. La fidelizzazione dei ricavi non è necessariamente la stessa della fidelizzazione dei clienti. Ad esempio, un panificio può fidelizzare tutti i suoi clienti, ma se ciascuno di essi spende meno quest’anno rispetto allo scorso anno, la ritenzione delle entrate è inferiore. La crescita dei ricavi è la variazione dei ricavi in periodi contabili consecutivi. La percentuale di crescita dei ricavi è il fatturato del periodo corrente meno il fatturato del periodo precedente diviso per il fatturato del periodo corrente, espresso in percentuale.
Significato
Elevata ritenzione dei ricavi di solito significa che una piccola impresa sta guidando affari ripetuti e non perde troppi clienti a causa della concorrenza. Significa anche che è in grado di compensare i clienti persi con più affari ripetuti. Le ragioni dell’elevata ritenzione dei ricavi includono la reputazione di fornire prodotti e servizi di qualità, prezzi competitivi e un servizio clienti di qualità superiore. Al contrario, le ragioni della bassa ritenzione delle entrate includono prodotti di qualità inferiore e mancanza di innovazione. Le piccole imprese possono sfruttare la conservazione dei ricavi per guidare la crescita dei ricavi, ma non necessariamente la crescita dei profitti. Ad esempio, se una piccola impresa aumenta le proprie spese di marketing del 10 percento, ma raggiunge solo l’8 percento di crescita dei ricavi, la sua redditività potrebbe diminuire. Allo stesso modo, raggiungere la crescita dei clienti non significa automaticamente crescita dei ricavi e dei profitti. Ad esempio, se i nuovi clienti arrivano solo per acquistare articoli scontati e in vendita, potrebbe non esserci alcuna crescita dei ricavi o dei profitti.
Strategie
I programmi fedeltà e il servizio clienti migliorato sono due modi per migliorare la ritenzione dei ricavi. Gli esempi includono premi per l’acquisto di un determinato importo in dollari, posti a sedere prioritari nei ristoranti e servizio personalizzato in negozio. Una piccola impresa può migliorare il servizio clienti formando il personale sui prodotti dell’azienda e sulle comunicazioni interpersonali di base. L’innovazione è un fattore chiave di successo per ottenere la crescita dei ricavi. Le aziende scompaiono se non sono in grado di rispondere all’introduzione di nuovi prodotti e alle strategie di prezzo aggressive della concorrenza.
Esempio
Se 100 clienti hanno speso in media $ 5 ciascuno nel trimestre precedente e 10 clienti non tornano nel trimestre corrente, le entrate perse sono 10 moltiplicate per $ 5, o $ 50, supponendo che i clienti di ritorno spendano in media lo stesso importo. Tuttavia, ad esempio, se prezzi più elevati e una variazione nel mix di prodotti portano a un aumento di $ 1 nella spesa media di ciascun cliente di ritorno, le entrate del trimestre in corso sarebbero 90 moltiplicate per $ 6, o $ 540, che rappresenta una crescita delle entrate di $ 40 rispetto al fatturato del trimestre precedente di 100 moltiplicato per $ 5 o $ 500.