I prodotti attraversano ciò che le persone di vendita e marketing chiamano cicli di vita: modelli riconoscibili nelle vendite spesso definiti fasi di crescita, maturità e declino. Nella fase di crescita, c’è una tendenza al rialzo delle vendite e molte volte i ricavi crescono a un ritmo accelerato, come un aumento del 20% in un anno e del 40% in quello successivo. Nella fase di maturità, il tasso percentuale di crescita delle vendite inizia a diminuire, anche se le vendite aumentano di anno in anno. Quel prodotto di punta che ha registrato un aumento del 40% potrebbe scivolare a un modesto aumento del 5%. Nella fase di declino, i ricavi iniziano ad avere un andamento negativo, in calo di anno in anno. Un imprenditore deve riconoscere quando un prodotto entra nella sua fase di maturità e utilizzare la pubblicità e altri metodi di marketing per impedire al prodotto di entrare nella fase di declino.
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Concentrati su nuovi usi o vantaggi. Presenta un prodotto maturo, che i consumatori già conoscono, sotto una nuova luce, concentrando il messaggio su un utilizzo del prodotto che i consumatori potrebbero non aver considerato. I prodotti alimentari sono spesso pubblicizzati in questo modo, mostrando i tanti piatti diversi in cui il prodotto potrebbe essere un elemento. La salsa esplose in popolarità quando i consumatori scoprirono che poteva essere utilizzata in molti altri modi oltre che come accompagnamento alle patatine.
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Presenta la maturità come positiva. Trasforma un potenziale negativo – che il prodotto è in circolazione da molto tempo – in qualcosa che i consumatori possano ammirare. Trasmetti messaggi come stabilità, popolarità duratura, un marchio collaudato nel tempo. L’inserzionista sta dicendo: c’è una buona ragione per cui il nostro prodotto è popolare da così tanto tempo. Mostra il prodotto utilizzato da diverse generazioni fino ai giorni nostri. La nostalgia per un tempo più semplice può anche essere un messaggio potente a cui associare un prodotto maturo. Le associazioni positive con il passato sono legate al prodotto.
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Mostra clienti giovani e alla moda che utilizzano il tuo prodotto. Ravviva un prodotto che potrebbe avere l’immagine di essere “stanco” o di attrarre un pubblico più anziano mostrando persone più giovani ed energiche che lo utilizzano. La presunzione è che i consumatori vogliano emulare questi individui alla moda, quindi anche se il prodotto è familiare, utilizzandolo possono essere più simili alle persone che aspirano a emulare. Le aziende automobilistiche usano spesso questo metodo con i loro modelli o marchi che hanno un’immagine di attrattiva principalmente per un gruppo demografico più anziano. Espandi il mercato potenziale facendo appello anche ai consumatori più giovani.
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Riporta i clienti precedentemente fedeli. I consumatori sono sempre alla ricerca di nuovi prodotti da provare. Un consumatore potrebbe cambiare lealtà al marchio non perché c’è qualcosa di sbagliato nel prodotto che utilizzava in precedenza, ma semplicemente perché il messaggio di marketing per il nuovo prodotto ha attirato la sua attenzione, l’ha provato ed è diventata una cliente fedele del nuovo prodotto. Contrastare questo attraverso messaggi che invitano gli ex clienti a rivisitare il prodotto. Reintrodurre i vantaggi del vecchio prodotto rispetto ad altri sul mercato. Se sono stati apportati alcuni miglioramenti al prodotto precedente, un messaggio efficace è che il prodotto è persino migliore di quanto ricordi e dovresti tornare e provarlo.