Le aziende implementano determinate strategie di marketing, sia che stiano aggiungendo alla loro linea di prodotti o aggiungendo nuovi canali di distribuzione. Quando i marketing manager implementano strategie di marketing di propria volontà, utilizzano un marketing proattivo. Tuttavia, se nel settore si verifica una dinamica come un cambiamento di prezzo competitivo o l’introduzione di nuove tecnologie, i professionisti del marketing potrebbero dover utilizzare il marketing reattivo per scongiurare potenziali effetti negativi sulle loro vendite e profitti.
Significato
In realtà, la maggior parte delle aziende utilizza una combinazione di marketing proattivo e reattivo. Il marketing proattivo è molto comune quando un settore è nuovo, perché c’è poca o nessuna concorrenza. L’azienda leader nel settore sta prendendo tutte le decisioni di marketing o è proattiva. Tuttavia, a causa del suo successo, i concorrenti entrano gradualmente nel mercato, per lo più seguendo piani d’azione simili. Di conseguenza, il marketing reattivo è da parte dei nuovi concorrenti.
effetti
Nel corso del tempo, man mano che il settore si afferma, il leader del settore deve occasionalmente cambiare la sua strategia di marketing man mano che più concorrenti si affermano nel settore. Ad esempio, un concorrente potrebbe tentare di affermarsi come leader del servizio, aumentando i propri reparti di assistenza clienti. Gli esperti di marketing per il leader del settore si aspettano alcune di queste mosse in anticipo e sono più proattivi nell’espansione della propria capacità di servizio. Quindi il leader del settore alla fine deve impiegare varie strategie di marketing reattivo, soprattutto se i concorrenti cercano di raggiungere i clienti del leader.
Identificazione
Oltre alla concorrenza, ci sono altri fattori che influenzano se un’azienda deve essere più proattiva o reattiva con il suo marketing. L’economia può avere un impatto sulle decisioni di marketing di un’azienda. Ad esempio, una recessione prolissa (prolungata) può costringere un piccolo produttore di prodotti premium e costosi ad abbassare i prezzi, una mossa di marketing reattiva. Inoltre, la pubblicità di un’azienda può essere considerata fuorviante dai funzionari legali, il che costringe l’azienda a modificare la propria pubblicità, una decisione di marketing reattiva. Al contrario, un improvviso afflusso di risorse naturali disponibili può consentire a un’azienda di abbassare i prezzi, una mossa di marketing proattiva. Altri fattori che possono influenzare le decisioni di marketing proattivo e reattivo includono cambiamenti politici, ambientali e tecnologici nel settore, secondo il dipartimento di marketing dell’Università del Delaware.
Considerazioni
Ci sono momenti in cui le azioni dei consumatori possono costringere un’azienda da un marketing più proattivo a un marketing reattivo. Ad esempio, un forte movimento per la salute dei consumatori può influire in particolare sulle vendite e sui profitti delle piccole aziende che distribuiscono dolci, bibite e snack salati. Come strategia di marketing reattiva, un’azienda potrebbe dover ridurre il sodio o lo zucchero nei suoi prodotti o trovare sostituti praticabili. Alla fine, quando i cambiamenti del settore si sono stabilizzati, un’azienda può riprendere una strategia di marketing più proattiva per attirare i clienti.
Prevenzione / Soluzione
Le aziende che desiderano aumentare la loro quantità di marketing proattivo rispetto al marketing reattivo dovrebbero condurre molte ricerche di mercato. Una combinazione di studio del settore attraverso rapporti di ricerca secondari e conduzione di sondaggi sui clienti può mantenere le aziende ben informate sul loro particolare settore e sui loro clienti.