Molte aziende che vendono prodotti e servizi impiegano due tipi di rappresentanti di vendita: interni ed esterni. I rappresentanti di vendita esterni lavorano faccia a faccia con i clienti potenziali e attuali per presentare prodotti e servizi. I rappresentanti di vendita interni vendono prodotti e servizi per telefono e spesso assistono i rappresentanti di vendita esterni a distanza. La maggior parte delle organizzazioni implementa un processo di formazione per il personale addetto alle vendite per garantire il successo.
Reclutamento / Selezione
Prima di assumere dipendenti interni alle vendite, la formazione di successo spesso implica il reclutamento e la selezione di personale di vendita di successo. Per garantire il successo dei nuovi dipendenti, coloro che sono coinvolti nel processo di formazione sono anche coinvolti nel processo di assunzione del personale di vendita interno. I candidati vengono valutati, testati e intervistati durante il processo di assunzione con il contributo dei responsabili delle vendite, del personale di vendita di successo e di coloro che sviluppano programmi di formazione alla vendita.
Caratteristiche
La formazione alla vendita interna viene spesso svolta in aula. Ai nuovi dipendenti viene insegnato l’organizzazione, i suoi valori e le sue politiche, i suoi prodotti e servizi. Ai dipendenti vengono inoltre insegnate tecniche e processi di vendita per svolgere le funzioni di lavoro in modo efficiente. Come ogni programma educativo, ai dipendenti vengono spesso assegnati incarichi che devono essere completati. Alcune organizzazioni possono includere risorse esterne come parte del processo di formazione.
Time Frame
Il processo di formazione per il personale addetto alle vendite è ben pianificato per essere completato in un breve lasso di tempo, in genere compreso tra due e otto settimane. I tempi di formazione dipendono dalla complessità dei prodotti o servizi venduti. Durante il processo di formazione, il personale addetto alle vendite viene spesso valutato per assicurarsi che comprenda i valori e le politiche, i prodotti e i servizi dell’organizzazione, nonché il concetto di vendite di successo.
Prevenzione / Soluzione
Molte organizzazioni che assumono rappresentanti di vendita interni ed esterni spesso includono una clausola in un contratto di lavoro per garantire il successo del processo di reclutamento e formazione. Questa clausola include un periodo di prova di formazione e lavoro. Il periodo di formazione e di prova consente ai datori di lavoro di valutare i nuovi dipendenti durante il processo di formazione e di decidere se i progressi dei dipendenti sono accettabili per continuare a lavorare. Se i nuovi dipendenti non raggiungono con successo le tappe fondamentali della formazione, i datori di lavoro spesso ottengono il diritto di licenziare i dipendenti durante il periodo di formazione e di prova.
Significato
Fornire formazione sulle vendite interne consente ai dipendenti di un’organizzazione di apprendere e utilizzare processi di vendita stabiliti, che consentiranno loro di avere successo rapidamente. Molte organizzazioni migliorano continuamente i processi interni di formazione alla vendita. Attraverso la ricerca continua e una formazione interna dedicata e personale di vendita, è possibile eseguire nuovi programmi di formazione per garantire il successo e la redditività continui per l’organizzazione e i suoi dipendenti.