Il materiale di vendita include qualsiasi tipo di materiale stampato o elettronico che supporta il processo di vendita. Lo scopo di questi materiali è fornire ai potenziali acquirenti le informazioni di cui hanno bisogno per decidere di acquistare il tuo prodotto o servizio. I molti tipi di materiali di vendita vanno dalle tradizionali brochure e schede tecniche a sofisticate presentazioni online.
Collaterale di vendita tradizionale
Tradizionalmente, la maggior parte dei materiali di vendita ha assunto la forma di un’ampia gamma di materiali stampati come pubblicità, brochure, cataloghi, lettere e cartoline per corrispondenza diretta, dispense di presentazioni di vendita, fogli di vendita, guide alla selezione, poster, white paper stampati o casi di studio, schede tecniche e altro. I materiali possono contenere descrizioni, immagini, specifiche, grafici, tabelle di dati, diagrammi, testimonianze e altro da aggiungere al processo di vendita.
Materiale di vendita elettronico
Con l’avvento del computer e di Internet, molti materiali di vendita sono ora disponibili come documenti Word, presentazioni PowerPoint, PDF o altri file di computer. Inoltre, molti materiali di vendita sono ora online come parte dei siti web. Sebbene tutti i tipi tradizionali di garanzie di vendita possano essere trasferiti in formato elettronico, Internet offre anche più opzioni. Un sito Web aziendale è di per sé un tipo di materiale di vendita e i siti Web possono contenere tutte le informazioni che un’azienda desidera presentare, senza il costo dei materiali di stampa. Inoltre, i siti Web possono essere interattivi in un modo in cui il materiale stampato non può.
Online vs. Materiale di vendita offline
La maggior parte delle aziende deve ancora sviluppare materiale di vendita sia online che offline. Il mix dipenderà in gran parte dalla natura del business e dalle aspettative dei potenziali clienti. Per un’azienda che decide il mix di materiale collaterale online e offline, Praxis Communications consiglia di interrogare il personale di vendita per scoprire che funziona meglio per loro e quindi di utilizzare un buon giudizio basato sulla conoscenza del mercato di destinazione.
Contenuto del materiale di vendita
Indipendentemente dalla forma della garanzia di vendita, per essere efficace, deve presentare chiaramente le informazioni in un modo che il potenziale acquirente possa comprendere. L’approccio specifico varierà a seconda del mercato di destinazione; ad esempio, gli ingegneri che acquistano attrezzature pesanti vogliono vedere informazioni diverse da quelle che vogliono vedere gli artisti che acquistano forniture e da quelle che i potenziali genitori che acquistano mobili per bambini vogliono vedere. I materiali collaterali di vendita efficaci devono avere una chiara dichiarazione delle caratteristiche e dei vantaggi e un modo semplice, chiaro e definito per ordinare. Il materiale di vendita più efficace ha un design visivo accattivante pur avendo le parole che comunicano chiaramente i dettagli.