Un venditore è continuamente messo alla prova su quali tecniche di vendita utilizzare per quali clienti e su come concludere l’affare. Ascolta attentamente il tuo cliente all’inizio della conversazione in modo da poter identificare i suoi bisogni e desideri, quindi personalizza la tua presentazione di vendita e chiudi di conseguenza, utilizzando tecniche di vendita provate e testate.
Mantieni l’attenzione
Lavora per mantenere l’attenzione del cliente mantenendo la tua presentazione di vendita il più breve e diretta possibile nelle circostanze e concentrandoti sui vantaggi per il cliente. Ogni volta che elenchi un vantaggio, poni una domanda, ad esempio “Come lo useresti?” o “Sei con me finora?”. Imparerai di più sulle esigenze del cliente e ti assicurerai che rimanga concentrato su di te. Osserva attentamente i segnali che indicano che la sua concentrazione sta diminuendo, poiché questo potrebbe significare che lo stai perdendo.
Ascolta attivamente
L’ascolto attivo è l’arte di ascoltare, comprendere e interpretare il discorso di un altro. In un contesto di vendita, significa “leggere tra le righe” di ciò che il tuo cliente sta dicendo per identificare ciò che non sta dicendo verbalmente. Ascolta attentamente le risposte dei tuoi clienti alle tue domande; se necessario, ripeti le risposte per assicurarti di aver capito correttamente.
Prova l’acqua
Quando senti che potresti essere diretto a una vendita, usa una prova vicina per testare la situazione. Chiedi al cliente: “Ti sembra il tipo di soluzione che stai cercando?”; la sua risposta ti dà la possibilità di esplorare ulteriormente e di cambiare angolazione se non sei sulla buona strada. Altrimenti, potresti aspettare fino alla fine del tuo discorso, solo per scoprire che non stavi dicendo al cliente quello che voleva sentire.
Script di chiusura
I libri di vendita a volte elencano centinaia di script di chiusura, uno o più per quasi tutti gli scenari immaginabili. Nelle vendite al dettaglio, ad esempio, gli script di chiusura standard includono: ammettere che il cliente ha ragione, come in “Capisco la tua esitazione sul prezzo, ma questa è una qualità migliore di quella che troverai altrove”; chiamare il bluff del cliente, come in “Se posso prenderlo per te in rosso, lo accetti?”; e offrendo una scelta, come in “Allora quale di questi preferiresti?”. La chiusura del “destino imminente” è abusata e la maggior parte delle persone la riconosce come uno stratagemma di vendita: “Ne rimangono solo due, quindi se ne vuoi uno dovresti prenderlo oggi”.
Richiedi l’Ordine
Un acquirente esperto, in particolare nell’ambiente business-to-business, sa prima di incontrare un venditore se è interessato ai beni o ai servizi del venditore. Spesso l’incontro è una formalità e l’opportunità di fornire una presentazione di vendita è semplicemente per assicurarsi che l’acquirente non abbia trascurato nulla e per dare l’impressione di avere altre opzioni. In un caso come questo, l’acquirente si aspetta che tu gli chieda l’ordine ad un certo punto; i venditori spesso trovano particolarmente difficile farlo. L’ultima sceneggiatura di chiusura è semplicemente dire: “Posso fare un ordine da farti firmare?”.