Le campagne di marketing possono includere cartelloni pubblicitari, pubblicità, articoli di riviste e banner pubblicitari, ma spetta al team di vendita portare le cose fuori dalla porta. Per raggiungere questo obiettivo, i team di vendita possono fare tutte le solite cose – chiamate a freddo e networking, inviare lettere e invitare dirigenti a eventi – ma anche questi sforzi a volte non fanno vincere gli account di destinazione. In questi momenti, le quote di vendita possono tornare utili. Improvvisamente, i ricavi delle vendite o unità di vendita e la conclusione di affari e la guida dei ricavi passano in cima all’agenda di ogni venditore.
Quota Basics
I venditori e i territori di vendita devono raggiungere gli obiettivi di fatturato o volume a cui sono legati. Di solito, queste quote di vendita sono il volume delle merci che i clienti di un venditore devono acquistare o i ricavi delle vendite che i suoi sforzi devono generare su base mensile, settimanale o giornaliera. A sua volta, un’azienda valuta costantemente le prestazioni del venditore in base alla sua tendenza a raggiungere o superare la quota. La quota di vendita può essere determinata in parte da informazioni, come i numeri di vendita del territorio del periodo precedente, lo stipendio del venditore moltiplicato per qualche fattore o l’obiettivo di un anno precedente moltiplicato per un tasso di crescita annuale. Il tipo di quota che un’azienda seleziona è determinato in parte dal mercato e dal prodotto.
Volume delle vendite
È comune basare una quota di vendita sul volume delle vendite o sui ricavi delle vendite per un cliente, una linea di prodotti, una regione, un periodo di tempo o una combinazione di questi. In molti casi, un’azienda che vende un prodotto con un prezzo unitario elevato implementa una quota di volume delle vendite su base giornaliera, mensile o trimestrale. Se un’azienda vende prodotti a basso prezzo, potrebbe mettere in atto una quota di fatturato. Le quote possono essere impostate anche per un gruppo di prodotti, come abbigliamento da uomo o prodotti per computer. Gli obiettivi di volume delle vendite non riescono a misurare né il profitto generato da un particolare addetto alle vendite né la sua produttività.
Profitto
Il margine lordo o profitto lordo serve anche come base per una quota di vendita per una filiale, un gruppo di prodotti o un venditore. Una quota di margine lordo viene calcolata sottraendo il costo delle merci vendute dai ricavi delle vendite; una quota di profitto lordo viene calcolata sottraendo le spese di vendita e il costo dei beni venduti dai ricavi delle vendite. Un problema con le quote di vendita basate sul profitto è che il personale di vendita non ha alcun controllo sui prezzi o sui costi di produzione, ognuno dei quali influisce sul margine lordo. Inoltre, per aumentare la probabilità di raggiungere una quota basata sull’utile lordo, un venditore può ridurre le spese, il che può influire negativamente sulle sue vendite.
Previsione
Una società può basare una quota di vendita su una combinazione di previsioni di vendita per una particolare area geografica e dati storici sulle vendite. Ad esempio, supponiamo che la regione A fosse responsabile del 25% delle vendite dell’anno precedente e che la previsione di vendita per l’anno in corso sia di $ 150,000. La quota attuale per la regione A potrebbe essere il 25% di $ 150,000 o $ 37,500.