Se una nuova impresa cerca di entrare in più mercati contemporaneamente, chiamato approccio di mercato orizzontale, è probabile che la sua inesperienza e la mancanza di capitale lo ostacolino. Ma se adotta un approccio di mercato verticale, il nuovo business può concentrare i suoi sforzi abbastanza da renderlo competitivo con le aziende consolidate. Un approccio di mercato verticale implica soddisfare le esigenze di un segmento ristretto, come un tipo di attività all’interno di un singolo settore.
Strategia di crescita
Per le nuove imprese, un approccio al mercato verticale può essere un’efficace strategia di crescita. Un’azienda può iniziare prendendo di mira un mercato ristretto. Una volta che l’azienda si è affermata in quel mercato, si concentra sul rafforzamento e sull’ottimizzazione dei propri servizi fino a diventare un importante concorrente.
Sforzo concentrato
Uno dei motivi per cui un approccio al mercato verticale è un buon punto di partenza è che concentra gli sforzi di un’azienda. Ad esempio, una nuova azienda con un budget limitato non può sperare di mettere in campo un team di vendita in grado di competere con un enorme concorrente multinazionale. Ma mirando a un singolo, piccolo segmento dell’intero mercato, il team di vendita può concentrare i propri sforzi. Se l’enorme concorrente non è in grado di eguagliare l’obiettivo simile al laser della nuova azienda, ad esempio perché l’enorme concorrente ha molti altri mercati a cui occuparsi, la nuova azienda ha molte più possibilità di successo.
Esperienza
Un approccio di marketing verticale consente inoltre a un’azienda di acquisire una profonda esperienza in un segmento ristretto di mercato, che può offrire un vantaggio competitivo permanente. Supponiamo che un’azienda si concentri su un singolo tipo di azienda in un settore, apprendendo i dettagli del business e adattandosi alle esigenze particolari. Questa strategia può ripagare in seguito, dopo che l’azienda è cresciuta, perché disporrà di dati concreti su come servire quelle aziende, a differenza delle aziende più grandi e diversificate che servono molti segmenti di mercato.
Approccio di bowling
Dopo che un’azienda ha avuto successo con il suo approccio al mercato verticale, può espandersi nei mercati adiacenti con l ‘”approccio alla pista da bowling”. Il mercato iniziale conquistato è come lo spillo. Abbattere il perno della testa consente all’azienda di abbattere i perni adiacenti o mercati. Ad esempio, una società di software potrebbe commercializzare un programma di contabilità per un particolare tipo di società. Dopo aver avuto successo con ciò, potrebbe modificare il suo software per adattarlo a un altro tipo di azienda, espandendo la sua portata. Uno per uno, l’azienda può espandere le proprie operazioni in una serie di mercati fino a diventare un importante concorrente.