La commissione è un formato di pagamento in cui i venditori ricevono una percentuale dell’importo delle loro vendite come reddito. Ad esempio, una commissione del 5% su una vendita di $ 100 significa che ottieni $ 5 di reddito per la vendita. Le vendite su commissione sono comuni per i venditori e hanno lo scopo di motivare le vendite più elevate.
Ricompensa per le prestazioni
Per i dipendenti, il vantaggio principale della retribuzione delle commissioni è che premia i dipendenti che ottengono buoni risultati. L’azienda vede anche il vantaggio di motivare i dipendenti verso prestazioni più elevate allineando la retribuzione alla produzione. I dipendenti che mettono alla prova se stessi e si prefiggono obiettivi più elevati si spingeranno più probabilmente a raggiungere tali obiettivi se ciò significa più retribuzione. La provvigione aiuta anche i dipendenti a evitare il potenziale di conflitto che si verifica quando i dipendenti con risultati migliori ricevono la stessa retribuzione dei lavoratori con risultati inferiori.
Pianificazione delle buste paga
Il pagamento delle commissioni può avvantaggiare la tua azienda perché significa che i costi del tuo personale sono in gran parte legati all’attività che ricevi. Sebbene tu paghi di più ai dipendenti con prestazioni più elevate, il motivo per cui guadagnano di più è perché generano più vendite per la tua azienda. Alcuni datori di lavoro danno aumenti periodici ai dipendenti senza vedere alcun risultato aggiuntivo o aumento delle prestazioni a seguito dell’aumento salariale. Le commissioni e le vendite sono naturalmente collegate.
Orientamento a breve termine
Un problema con le vendite su commissione è che possono motivare i venditori a spingere di più per le vendite a breve termine. Gli approcci di vendita ad alta pressione o manipolatori possono spesso produrre vendite a breve termine, ma tendono anche ad allontanare i clienti nel tempo. Pertanto, le aziende devono considerare la creazione di strutture di commissioni che motivino i dipendenti verso rapporti di vendita a lungo termine. Ciò può significare impostare un certo livello di commissione per premiare le vendite ripetute o l’aumento delle prestazioni con i clienti chiave.
Aspettative
Trovare un tasso di commissione perfetto che motiva i venditori ma mantiene i costi del lavoro sotto controllo è fondamentale. Se la società imposta un tasso di commissione inizialmente troppo alto, le sue spese per il personale potrebbero essere elevate rispetto ai profitti derivanti da livelli più elevati di prestazioni di vendita. La sfida arriva cercando di convincere i dipendenti che è meglio per l’azienda e per loro che l’azienda riduce le commissioni o modifica la struttura retributiva per adeguarsi.