La gestione di una forza vendita richiede più della semplice impostazione di quote e monitoraggio dei progressi per determinare il successo. Un aumento delle vendite non è necessariamente una cosa positiva per un’azienda se la spesa per generare tali vendite si traduce in un profitto inferiore. La suddivisione dei costi di vendita, comprese quelle relative alla forza vendita, ti aiuterà a stabilire un budget, scegliere i canali di distribuzione e stabilire i prezzi.
Forza di vendita
Le aziende utilizzano diversi tipi di forze di vendita, con le singole aziende che fanno affidamento su una o una combinazione. Una forza vendita può essere costituita da operatori di telemarketing in entrata e in uscita a contratto, venditori interni che vendono per telefono, una società di vendita a contratto che ti rappresenta sul campo o un gruppo di dipendenti che viaggiano per i clienti. Potresti utilizzare un grossista o un distributore che ti porta in rivenditori, cataloghi o siti Web di acquisti in linea.
Spese dirette
Le spese dirette della forza vendita includono i costi delle persone che vendono per te. Se utilizzi appaltatori, queste spese potrebbero essere limitate alle commissioni. Se hai personale interno, le loro spese includeranno stipendi, commissioni, bonus, tasse sui salari e benefici. Dovresti anche includere le spese costanti necessarie per il tuo personale, come telefoni, software, apparecchiature per ufficio, spazio e computer.
Spese indirette
Il supporto che offri alla tua forza vendita potrebbe variare, con conseguenti spese indirette. Ciò può includere opuscoli, kit multimediali, pasti e intrattenimento, regali, viaggi, alloggio, spese per fiere e conferenze e formazione. Queste sono spese che non avresti se non avessi una forza vendita, ma sono spese discrezionali e non regolari per mantenere una forza vendita. Inoltre, la gestione delle vendite in casa potrebbe comportare costi per il servizio clienti che non hai con un distributore o un grossista.
Confronti di spesa
Sapere che l’utilizzo di una forza vendita interna o contrattuale comporterà un aumento delle vendite non è sufficiente per decidere quale utilizzare. È necessario calcolare le spese totali associate a ciascun tipo di forza vendita per determinare i margini di profitto e i profitti lordi. Prendersi il tempo per rivedere le proprie spese e calcolare le spese accurate della forza vendita ti aiuterà a prendere la decisione giusta per la tua attività.