Prima di firmare qualsiasi tipo di partnership o accordo con il fornitore, alcuni potenziali clienti vorranno prima fare un tour per vedere come operi e apprendere alcune specifiche della tua attività. Anche se hai stuzzicato l’interesse del tuo potenziale cliente per telefono, questo tour di lavoro sarà la tua occasione per fare una buona prima impressione … o fantastica. Prenditi del tempo per pianificare un tour di successo e assicurati che includa non solo le cose che vorresti che il tuo potenziale cliente vedesse, ma anche le cose che il potenziale cliente ha bisogno di vedere.
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Pianifica il tour il più in anticipo possibile. Idealmente, vorresti 30 giorni per mettere insieme tutti i dettagli. Raccogli informazioni come chi è il cliente, che tipo di prodotto o servizio stai cercando di fornire al cliente, quali dipartimenti il potenziale cliente dovrà vedere e che tipo di informazioni dovresti avere a disposizione per il cliente da portare via in forma stampata. Se il potenziale cliente è internazionale, dovrai controllare considerazioni culturali, come un saluto adeguato, il modo corretto di rivolgersi al tuo cliente e se c’è qualche cibo particolare che non piace al cliente. Potresti voler esaminare anche gli alloggi.
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Mappa un percorso del tour, utilizzando un unico punto come inizio e fine. Prova a utilizzare l’ufficio di un dirigente o una sala conferenze come unico punto.
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Sposta il tour attraverso tutti i reparti che il potenziale cliente avrebbe bisogno di vedere e includi i reparti che vorresti che il cliente vedesse. Ad esempio, se il tuo potenziale cliente sta cercando di acquistare parti di produzione da te, il tour dovrebbe mostrare le tue strutture di produzione. Ma per dare al potenziale cliente un’idea delle tue capacità, mostra anche il tuo reparto di progettazione.
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Sviluppa postazioni in ogni parte importante del tour che saranno gestite da dipendenti che faranno brevi presentazioni ai tuoi potenziali clienti. I dipendenti dovrebbero esercitarsi nelle loro presentazioni fino a quando non sono fluide e dovrebbero incorporare molte delle risorse della tua azienda. Ad esempio, se il tour è incentrato sulla tua attrezzatura di produzione, integra una dimostrazione dell’attrezzatura nelle presentazioni.
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Crea materiali stampati che riassumano tutto ciò che il potenziale cliente ha visto portare con sé alla fine del tour. Riassumi la missione della tua azienda per il potenziale cliente e preparati a fare una presentazione prima di lasciarlo andare.