La vendita diretta ha fatto molta strada da quando il venditore di aspirapolvere degli anni ‘1950 camminava di porta in porta alla ricerca di una casalinga povera e ignara su cui avventurarsi per vendere la sua merce sotto pressione. Oggi la vendita diretta assume molte forme e, pur avendo certamente delle eccezioni, è generalmente accettata come un normale metodo di contatto commerciale. Una vetrina è ancora il metodo più diffuso per la vendita di merci, sebbene rappresenti una maggioranza in continua contrazione dell’attività da 390.4 miliardi di dollari a causa delle incursioni delle vendite dirette e delle transazioni Internet. Sia le vendite dirette che le vetrine hanno punti di forza e di debolezza se confrontate tra loro.
Forza di vendita diretta
La vendita diretta offre vantaggi per un’azienda. Puoi inviare un venditore basato su commissione direttamente ai tuoi lead qualificati per offrire il tuo prodotto o servizio piuttosto che aspettare che il tuo cliente ti chiami. Un buon venditore può creare la necessità di un prodotto o servizio e soddisfare la necessità durante la stessa presentazione di vendita senza dipendere dal cliente per venire al tuo negozio al dettaglio. Alcuni clienti potrebbero sentirsi più responsabili di una transazione se viene negoziata a casa sua o in ufficio piuttosto che presso il tuo negozio. Le spese generali, in un ambiente di vendita diretta, sono limitate in gran parte alla commissione di vendita.
Debolezza nella vendita diretta
Le vendite su commissione tendono a utilizzare una metodologia più pressante rispetto a quella di alcuni clienti. Ciò può portare a insoddisfazione e perdita di clienti. Trovare un buon venditore diretto in grado sia di vendere che di soddisfare il cliente può essere difficile. Alcune aziende o anche comunità non consentono la vendita diretta, il che si traduce in una base di clienti inferiore. Alcuni clienti apprezzano l’esperienza di acquisto in negozio, mentre altri preferiscono avere il tempo di cercare un grosso acquisto prima di decidere se acquistare. Alcuni credono nella convenienza di effettuare resi in un negozio che un’esperienza di vendita diretta non consente.
Forza della vetrina
Una vetrina ti offre una serie di opzioni di merchandising, dai modelli di display funzionanti alla segnaletica. Il cliente può esaminare attivamente una varietà di merce, a volte esente da assistenza alla vendita, prima di essere contattato per una consulenza commerciale. Il cliente spesso accede alla visita di vendita con maggiori informazioni, il che può semplificare la presentazione delle vendite. Una misura della legittimità del marchio o del servizio deriva dall’avere una presenza fisica a cui il cliente può recarsi per ottenere assistenza con un acquisto.
Debolezza del negozio
Le spese generali in una vetrina possono essere estese. Al costo del prodotto, quando si determina il punto di pareggio, è necessario aggiungere l’affitto, le utenze, le tasse e i costi di manutenzione associati a un negozio. A seconda delle dimensioni e della posizione, questi fattori possono essere proibitivi in termini di costi. Le vendite sotto pressione, sebbene certamente ancora un’opzione in un negozio, potrebbero avere meno efficacia in quanto il cliente potrebbe sentirsi più a suo agio semplicemente nel lasciare che chiedere a un venditore di lasciare la sua casa in una situazione di vendita diretta.