Ogni azienda con un prodotto o servizio da vendere necessita di una forza vendita efficiente e ben addestrata. Non fa differenza se quella forza vendita è composta da un singolo dipendente che fornisce suggerimenti da dietro un registratore di cassa o se la tua forza vendita è composta da un team di rappresentanti sul campo che martellano il tuo prodotto in ogni angolo del mondo. Una forza vendita efficace è la forza trainante del successo aziendale e, in qualità di imprenditore o responsabile delle vendite, spetta a te trovare il modo per assicurarti che il tuo sia il migliore possibile.
Vendi aspettative
Conduci un audit delle vendite annuale o semestrale e discuti i risultati con la tua forza vendita. Sii chiaro su dove ti trovi ora, dove vuoi andare e come ti aspetti di arrivarci. Stabilisci obiettivi di vendita chiari, misurabili e raggiungibili.
Una volta stabilito, fai un po ‘di vendita per conto tuo. Ciò è particolarmente importante quando si lavora con una forza vendita esperta che può essere abituata a fare le cose a modo proprio. Concentrati sul “perché” dell’obiettivo, sui vantaggi che ogni obiettivo fornisce e rendilo personale per ogni membro della forza vendita.
Vendi l’aspettativa di supporto. Non dare per scontato che solo perché esponi e discuti un’aspettativa, la tua forza vendita la comprende e la abbraccia. Preparati a mostrare alla tua forza vendita come l’azienda intende creare un’atmosfera di successo e aiutarli ad avere successo.
Vendi gli obiettivi e le aspettative dell’azienda in un modo che riunisca una forza vendita.
Formazione e sviluppo
Fai della formazione un ambiente, non un evento. Investi nel successo della tua forza vendita e vivilo ogni giorno. Diventa creativo con tutti gli aspetti della formazione alla vendita. La letteratura sulla conoscenza del prodotto e i seminari sulle tecniche di vendita sono importanti ma possono diventare banali. Fornire formazione che offra a ogni membro della forza vendita un’opportunità unica per migliorare le competenze esistenti e sviluppare nuove competenze lungo il percorso.
Crea corsi sulla psicologia dell’acquisto, imposta un programma di mentoring in cui i membri del team esperti possono condividere le loro conoscenze e partecipare al successo dei membri del team più recenti, coinvolgere relatori motivazionali ed esperti della conoscenza del prodotto.
Motivare
Sì, il denaro è un importante fattore motivante ma certamente non l’unico. Se lo fosse, i venditori altamente pagati non lascerebbero mai un lavoro per diventare un allevatore di cincillà. Esiste una chiamata più alta. Gli incentivi monetari possono sempre agganciarsi, ma il rispetto, il sostegno e la promessa di un po ‘di tempo libero possono spesso attirarli.
Crea entusiasmo per la vendita attraverso il rispetto, l’apprezzamento e il riconoscimento. Un uso coerente delle parole “per favore” e “grazie” sono un ottimo punto di partenza. Chiedi opinioni e cerca attivamente suggerimenti dalla tua forza vendita. Mostra apprezzamento per il duro lavoro svolto da una forza vendita istituendo un addetto alle vendite o un incentivo per il team di vendita del mese, concedi ai membri della forza vendita in viaggio un po ‘di tempo in più con le loro famiglie, cerca e ringrazia personalmente i membri del team per un lavoro ben fatto.
Dare via “roba”. La realizzazione di grandi aspettative merita grandi ricompense. Regala una settimana in più di ferie pagate, regala un televisore ad alta definizione, regala un fine settimana a Las Vegas a un team di vendita. Crea incentivi trampolino di lancio come buoni regalo o biglietti per eventi popolari.
Trova modi creativi per offrire incentivi monetari. Incolla una banconota da $ 100 sotto la presidenza di ogni membro del team alla tua prossima riunione di vendita. Guarda i loro volti illuminarsi quando dici loro di dare un’occhiata sotto la sedia. Invia un assegno a sorpresa a casa loro “solo perché”.
Offri interessanti incentivi monetari alla tua forza vendita. Il denaro è un motivatore. Ricorda solo che non è l’unico.