La forza di una forza vendita di piccole imprese è fondamentale per il successo a lungo termine. Le aspettative dei clienti che aumentano continuamente, la concorrenza e le spese sostenute da un’azienda per reclutare e formare il personale di vendita rendono essenziale che ogni venditore soddisfi o superi le aspettative di vendita. Sebbene in media, le aziende con scarso rendimento rappresentino solo il 10% circa di una forza vendita, affrontare problemi di prestazioni di vendita scadenti può richiedere fino al 90% del tempo di un responsabile vendite. Sebbene sia fondamentale per il proprietario di una piccola impresa o per un responsabile delle vendite gestire i risultati negativi, è altrettanto importante analizzare l’attività per identificare le cause sottostanti e le soluzioni alle scarse prestazioni.
Formazione e sviluppo
Una conoscenza inadeguata del prodotto o del servizio contribuisce a una cattiva performance di vendita. Alcuni responsabili delle vendite possono incolpare un venditore per il fallimento piuttosto che considerare la mancanza di formazione su questi temi come potenziali cause di scarse prestazioni. Un altro problema relativo alla formazione è l’incapacità di un venditore di determinare adeguatamente le esigenze dei clienti. Entrambe le abilità sono fondamentali per costruire relazioni con i clienti efficaci ea lungo termine. Di conseguenza, la debolezza in entrambi i settori contribuisce a una generale mancanza di competenza. Sapendo questo, l’imprenditore può offrire una formazione per combattere queste debolezze.
Struttura del territorio di vendita
I territori di vendita sbilanciati sono una causa interna comune di cattive prestazioni di vendita. I territori di vendita bilanciati, quelli che non sono né troppo grandi né troppo piccoli, aumentano in modo significativo le possibilità che un venditore soddisfi o superi le aspettative delle quote di vendita. I territori di vendita sbilanciati fanno sì che i venditori abbiano troppi o non abbastanza clienti, o perché il territorio inizia troppo grande o piccolo, o perché cambia nel tempo. Troppi clienti possono indurre il venditore a sottovalutare o trascurare alcuni clienti, mentre un numero troppo basso di clienti può portare a un servizio eccessivo o ad infastidire i clienti.
Caratteristiche personali superabili
Alcune caratteristiche personali come le scarse capacità di ascolto, l’incapacità di concentrarsi sulle priorità principali, la mancanza di sforzi sufficienti e la mancanza di pianificazione per le presentazioni di vendita sono i principali fattori che contribuiscono a una cattiva performance di vendita. Nonostante il loro impatto, tuttavia, queste caratteristiche non sono ostacoli insormontabili al successo finale. La formazione professionale può aiutare un venditore a imparare a concentrarsi, a organizzarsi meglio e a sviluppare capacità di ascolto attivo, mentre i programmi motivazionali possono incoraggiare un venditore a impegnarsi di più.
Comportamenti insormontabili
Alcune caratteristiche e comportamenti possono essere immuni agli sforzi per migliorare le prestazioni attraverso qualsiasi quantità di programmi di allenamento e motivazionali. Una cattiva attitudine, immaturità emotiva, problemi personali, mancanza di attitudine e problemi di abuso di sostanze sono spesso ragioni insormontabili per una cattiva performance di vendita. Testare e vagliare completamente i candidati durante il processo di assunzione può rilevare e fornire un’opportunità ai proprietari di piccole imprese e ai responsabili delle vendite di eliminare questi candidati. Se vengono assunti, un programma di azioni correttive è un’opzione per trattare con queste persone.