I dati sulle vendite non sono l’unico metro per determinare le prestazioni di un’azienda rispetto ai suoi concorrenti. Per creare un’attività, il proprietario deve dividere il suo pubblico di destinazione in sottogruppi distinti o segmenti di mercato. Il proprietario può quindi valutare la quota di mercato o la percentuale complessiva del mercato che spera di acquisire. Un proprietario può quindi inserire questi dati in vari calcoli per determinare la quota di mercato, la crescita del segmento di mercato e la quota di mercato relativa.
Sviluppo di segmenti di mercato
Esistono molti modi per definire i segmenti di mercato. Il processo inizia con un’analisi dei punti in cui i clienti differiscono gli uni dagli altri, secondo l’Ohio State University Cooperative Extension Service. I clienti possono essere suddivisi in diversi segmenti in base a dati demografici, posizione geografica, immagine di sé e classe sociale, per citare quattro esempi. Un altro strumento importante per i nuovi proprietari di piccole imprese è il modulo del profilo del cliente. Ai clienti può essere chiesto di fornire dettagli sulla loro età, sesso, reddito, occupazione e su come hanno appreso l’attività. Questi dati possono quindi essere utilizzati per individuare vantaggi, esigenze e desideri specifici.
Identificazione dei concorrenti
Definire segmenti di mercato non è sufficiente. Per valutare la domanda di un nuovo prodotto o servizio, i nuovi proprietari di piccole imprese devono anche analizzare come si confrontano con i potenziali concorrenti. Il proprietario dovrebbe valutare la posizione, i numeri, le dimensioni e i potenziali punti di forza e di debolezza della concorrenza. Queste informazioni aiutano i nuovi entranti in un mercato a determinare come superare i punti di forza di un concorrente e, cosa più importante, a capitalizzare un segmento di mercato le cui esigenze non vengono soddisfatte, il che crea il potenziale di crescita.
Calcoli della quota di mercato
Una volta che il proprietario ha definito i suoi segmenti di mercato e identificato la concorrenza, il passo successivo è calcolare la potenziale quota di mercato. Il modo più semplice è dividere le vendite totali di un’azienda per le vendite totali del mercato, secondo il sito web di QuickMBA. Per un quadro più dettagliato, i nuovi proprietari possono anche calcolare i tassi di crescita complessivi del mercato. Questi dati si trovano dividendo le vendite del segmento di mercato dell’anno in corso per le vendite del segmento di mercato dello scorso anno. Un’altra cifra chiave è la quota di mercato relativa, che viene calcolata dividendo le vendite del tuo prodotto principale per le vendite del prodotto principale del concorrente per l’anno in corso.
Gestione del portafoglio prodotti
Sapere come si comportano i diversi prodotti e servizi sul mercato è fondamentale per aiutare le aziende a determinare dove spendere tempo e risorse. L’apprendimento della posizione di mercato di un prodotto stabilisce anche un mix di prodotti ottimale o un portafoglio che abbraccia diversi segmenti di mercato, categorie di prodotti e tecnologie. Più è diversificato il mix di prodotti, migliore è la protezione di un’azienda da improvvisi cambiamenti nelle richieste o tendenze del mercato. I prodotti consolidati ea basso rischio aiutano anche a compensare le perdite da quelli più rischiosi che non ripagano.