Anche il venditore di maggior successo ha bisogno di una formazione aggiornata di tanto in tanto per migliorare le competenze e aumentare l’entusiasmo per le chiamate di vendita. Prima di fornire formazione alla vendita, scopri quanti anni e quale tipo di esperienza ogni membro del tuo team di vendita porta alla tua azienda. Quindi, per ottenere il massimo dalla tua formazione, offri un corso per persone esperte e un’altra sessione di formazione per i nuovi venditori.
Ciò che vendi
I tuoi venditori devono dedicare del tempo per conoscere i prodotti e i servizi offerti dalla tua azienda quando entrano a far parte del team. Fornisci formazione che spieghi le caratteristiche e i vantaggi di ciascuno dei tuoi prodotti o servizi. Spiega anche la struttura della tua azienda. In questo modo, possono gestire meglio eventuali problemi o preoccupazioni che i clienti portano loro come parte del servizio di vendita. Includere la formazione su come vengono forniti i prodotti o servizi, comprese la spedizione, la gestione, la definizione di contratti e l’offerta di garanzie, in modo che i venditori spieghino le cose correttamente ai clienti per evitare attriti o reclami più avanti.
lead Generation
La generazione di lead è la chiave per effettuare vendite. Formare il personale di vendita sulle complessità della generazione di contatti tramite Internet e tramite il networking tradizionale. Guidali attraverso come incontrare e qualificare gli acquirenti in occasione di eventi della camera di commercio, associazioni di imprese e club di guida professionale. La formazione dovrebbe anche comprendere come generare contatti dalle storie locali e regionali generate dai media. Ad esempio, se vendi assicurazioni sulla vita e il tuo mercato di riferimento è locale, consiglia di guardare gli annunci di matrimonio sul giornale locale per fornire potenziali contatti.
Tattiche fieristiche
Prima di andare a una fiera, che tu sia un espositore o un partecipante, forma il tuo staff su come sfruttare al meglio l’opportunità. Se noleggi uno stand, istruisci i tuoi venditori su come qualificare i potenziali clienti per determinare se vogliono acquistare in quel momento o se sono buoni candidati per effettuare una vendita più avanti. Come partecipante a una fiera, istruisci il tuo team di vendita a creare presentazioni rapide che li aiutino a determinare se gli espositori hanno bisogno dei prodotti o dei servizi offerti dalla tua azienda. Includere la formazione su come seguire questi contatti di vendita al termine dello spettacolo.
Miglioramento dei tassi di chiusura
Trovare modi migliori per chiudere una chiamata di vendita o fissare un appuntamento è la chiave per aumentare le vendite. Migliorare il tasso di chiusura richiede formazione su come comunicare con vari tipi di persone, in particolare quelle personalità che non corrispondono alle persone del tuo team di vendita. Ad esempio, imparare a comunicare con mentalità diverse richiede tecniche diverse, come sottolineare i dettagli ai contabili invece di vendere il quadro generale ai tipi creativi. La formazione insegna al venditore a riconoscere rapidamente il tipo di persona con cui ha a che fare in modo che sappia come avvicinarsi al meglio a quella persona.