La gestione delle entrate è il mezzo con cui un’azienda massimizza i guadagni che ricava dalla vendita dei suoi beni e servizi. La previsione della domanda è un elemento integrante di questa strategia globale. Una piccola impresa può utilizzare la previsione della domanda come parte della gestione delle entrate per prevedere con precisione i periodi durante l’anno in cui l’azienda ha la possibilità di ottenere entrate superiori al normale dalle vendite.
Gestione entrate
Revenue o yield management è un termine che descrive un set di strumenti più ampio di strategie utilizzate da un’azienda per generare il massimo profitto dalle operazioni aziendali. Secondo il Center for Hospitality Research della Cornell University, la gestione delle entrate implica la definizione meticolosa dell’offerta di servizi di un’azienda, la previsione della domanda, i prezzi dei prodotti e l’analisi dei clienti. L’obiettivo della gestione delle entrate è utilizzare i dati accumulati per offrire il prodotto o servizio giusto al cliente giusto all’altezza della domanda del cliente per quel prodotto o servizio. Il risultato di questa strategia è un aumento dei ricavi dalle vendite.
Incorporazione della previsione della domanda
Una previsione della domanda è una stima della domanda dei consumatori prevista in un prodotto o servizio in un periodo di tempo specifico. La compilazione di questi dati richiede una ricerca approfondita dei record di vendita degli anni precedenti, lo studio del mercato attuale, la considerazione delle condizioni economiche prevalenti e le prestazioni dei concorrenti di mercato. Un’azienda utilizza la previsione della domanda nella gestione dei ricavi per prevedere i periodi durante l’anno in cui la domanda dei consumatori aumenta e diminuisce in relazione all’offerta di prodotti o servizi dell’azienda. Queste informazioni consentono inoltre a un’azienda di determinare cosa spinge la domanda dei consumatori in diversi periodi dell’anno. Il Center for Hospitality Research della Cornell University afferma che un’azienda può prevedere i fattori trainanti della domanda in termini di calendario annuale, capacità, ora del giorno e costi.
Modelli tariffari stagionali
Le aziende di tutto il paese utilizzano le previsioni della domanda per spostare i prezzi di prodotti o servizi durante i periodi di forte domanda dell’anno come parte di una più ampia strategia di gestione dei ricavi. Ad esempio, molte compagnie aeree aumentano le tariffe dei biglietti nei giorni vicini alle festività nazionali o durante le stagioni di viaggio come mezzo per generare maggiori entrate. Le compagnie aeree sanno attraverso le previsioni della domanda che i consumatori viaggiano di più durante questi periodi dell’anno e regolano i prezzi di conseguenza per massimizzare i guadagni. L’aumento dei prezzi sposta anche i consumatori in cerca di occasioni da quei giorni di viaggio pesanti e nei periodi dell’anno in cui i prezzi sono più bassi. Ciò lascia più spazio ai consumatori disposti a pagare prezzi temporaneamente più alti.
Strategie di gestione del rischio
La previsione della domanda incorpora la gestione del rischio nella sua più ampia strategia di gestione dei ricavi per mitigare le aspettative sugli utili e mantenere i numeri realistici. La gestione del rischio consente a un’azienda di pianificare le cancellazioni delle prenotazioni, i ritardi nella spedizione dei prodotti e cali imprevisti nella domanda dei consumatori creando piani di backup per mitigare i danni che questi eventi possono causare. Ad esempio, un’azienda che prevede un calo della domanda dei consumatori può rallentare la produzione di prodotti per mitigare i costi operativi e ridurre il fatturato totale derivante dalla diminuzione delle vendite di prodotti.