Vendere per telefono o per posta può essere conveniente, ma incontrare i clienti attuali e potenziali e i clienti faccia a faccia nella loro sede di attività aggiunge una dimensione importante alla tua capacità di vendere i tuoi prodotti. Se utilizzi rappresentanti di vendita itineranti, è importante non lasciarli soli o potresti perdere il controllo della loro produttività. Utilizzando una varietà di strumenti di gestione comuni, puoi monitorare e supportare efficacemente la tua forza vendita senza microgestirli.
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Scrivi una descrizione dettagliata del lavoro per i tuoi rappresentanti. Includere il territorio di ogni rappresentante, le quote, i numeri di chiamata e altri requisiti. Creare politiche e procedure di vendita che includano sessioni di formazione su prodotti e presentazioni, procedure di presa e adempimento degli ordini, istruzioni per l’uso dei materiali di vendita, impostazione di appuntamenti e rimborso delle spese. Impostare le procedure per la segnalazione all’ufficio domestico o a un manager.
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Sviluppa materiali di vendita dettagliati, schede tecniche, moduli d’ordine e altri materiali che i tuoi rappresentanti di vendita ti dicono di cui hanno bisogno per effettuare chiamate di vendita. Tieni più del necessario a portata di mano nel caso in cui non puoi ottenere più stampe con breve preavviso.
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Formare i rappresentanti nelle procedure di chiamata di vendita facendo in modo che svolgano un ruolo di chiamata di vendita di fronte all’intera forza vendita. Includi le obiezioni che i clienti potrebbero fare e chiedi ai tuoi rappresentanti come risponderanno a queste. Sollecita critiche e suggerimenti dai membri del team sulle prestazioni dei loro coetanei.
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Crea una procedura affinché i tuoi rappresentanti ti riferiscano in modo da poter monitorare le loro prestazioni. Costruisci una piattaforma di reporting o un sistema di gestione dei contatti che consenta ai rappresentanti di scrivere le chiamate di ogni giorno, di successo o meno, in modo che la direzione possa tenere traccia delle attività dei rappresentanti. Richiedi ai rappresentanti di aggiornare il proprio registro in base a una pianificazione prestabilita. Chiedere ai rappresentanti di utilizzare un database principale per inserire le informazioni di contatto complete per ogni cliente e potenziale cliente che visitano.
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Sviluppare un sistema di ordini di vendita online che consenta ai rappresentanti di inviare gli ordini all’ufficio dalla strada non appena entrano. Ciò consente un’evasione più rapida degli ordini e della fatturazione. Il sistema potrebbe essere semplice come compilare un modulo di elaborazione testi o foglio di calcolo e inviarlo tramite e-mail all’ufficio.
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Descrivere le procedure per la presentazione delle spese, come il chilometraggio, l’alloggio, i pasti e l’intrattenimento. Includere la documentazione richiesta, come le fatture dell’hotel che descrivono le spese piuttosto che gli estratti conto della carta di credito che non mostrano gli addebiti della singola camera.
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Richiedi ai rappresentanti di vendita di andare in chiamata tra loro almeno una volta all’anno per osservare, scambiare nuove idee e costruire più lavoro di squadra. Fai lavorare ripetizioni esperte e inesperte e valuta la possibilità di sostituire potenziali ripetizioni con ripetizioni che ritieni possano lasciare o essere interrotte in futuro. Ciò consente ai clienti di incontrare il potenziale sostituto di un rappresentante e di vedere un volto familiare se assume il controllo dell’account.
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Fornisci ai rappresentanti una newsletter o un’e-mail periodica aggiornandoli su nuovi prodotti, tendenze del settore, storie di successo dei rappresentanti e altre informazioni che li mantengano aggiornati e li aiutino a migliorare le loro prestazioni.